效能网点提升实战方法.pptVIP

目前银保合作的现状 1、银行越来越重视中间业务的发展； 2、“1+1”取消之后，银行更处于有利位置； 3、合作过程中关系错综复杂； 4、短期行为是一个普遍现象； 5、竞争手段不断翻新； 6、银保产品的不断丰富和银行综合理财服务及公司管理支持滞后的矛盾； 7、对于储蓄分流的再认识； 8、客户 经理队伍发展路在何方？ …… 效能网点的提升是个系统工程，需要银保全体同仁的齐心协力 * 专管员实战方法 * 机构采取的措施 * 机构促成渠道采取的措施 观念沟通 问题的核心是： 1、脸面 （银钱如粪土，脸面值千金） 2、利益 （只有永恒的利益，没有永远的朋友） 3、技能 （狐狸吃不到葡萄，会说是葡萄酸的） 人保健康： 健康人生 类型四 大幅下滑型网点 .曾有过辉煌业绩，网点 .所主任更换 .找原所主任做好与新主 人员较为认同，技能较 任的交流 高，合作关系好，但在 .新主任利益进一步明确 短期内业绩呈现大幅下 .建立感情 滑状态，直至一个较低 .利用下属、影响力中心 产出甚至不再产出。 .投诉，对保险产生怀疑 .同上 .手续费分配出现重大变化 .同上 .同业介入 .同上 .政策（支行、网点） .团队协作，上下沟通 .活动结束之后 .芝麻与西瓜的关系 希望我们每一个人都能成为： 医生 运动员 教练员 …… 在银保道路上一路辉煌! 谢谢! 欢迎批评指正 * * 效能网点提升实战方法 何为效能网点 月度的销售业绩达到一定标准的网点。 效能网点标准的确定： 网点业绩的经验数据。 现有的网点经营能力。 公司的计划任务。 目前网点经营现状及存在问题 零产能网点和低产能网点多，占比达50% 产能高的网点业绩大辐震荡，三个月好三个月差 有大量网点由于各种原因呈现季节性波动 曾经表现优异的网点不知何种原因一撅不振 问题在哪里 公司业绩不稳定 渠道关系不牢靠 队伍情绪波动大 员工收入变化大 网点产能类型描述 始终保持较好的产能水平，且产出较稳定 由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能） 各期之间保费差距较大，震荡起伏 出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升 无产能或产能极低 优质网点 （效能网点） 类型五 大幅下滑型网点 类型四 大幅震荡型网点 类型三 低产能网点 类型二 零产能网点 类型一 网点产能状况分析 类型一 类型二 类型三 类型四 类型五 解决的策略 提升效能网点的数量，消灭零网点和低产能网点 提升效能网点的网均产能，均衡发展 业绩=效能网点数*网均产能 我们的目标就是： 零产能网点 将 低产能网点 优质网点（效能网点） 大幅震荡型网点 大幅下滑型网点 变成 效能网点提升的实战办法 表象 深层原因 具体内容 对 策 主任不支持 不认可保险 不认可公司 不认可专管员 受上级影响 协助帮助解决，认可转变 沟通公司品质管理的举措，适当时间可请公司权威人士说明； 澄清原因； 必要的解释； 说明银行保险的好处； 公司礼仪、沟通话术训练；