湖南中原营销策划大赛 策划人 唐涛 突破禁锢思想的囚笼.pptxVIP

报告缘起，2012年2010年，我跨入中原，也跨入了房地产这个行业，我研究来研究去，研究了2年。在成百上千份报告中，我努力借鉴和学习别人的优秀报告，促进自己的成长和能力提升。但是这些报告也给我带来了很多思维的强行灌输和潜移默化，于是，我被固化了、麻木了、逐渐成为“一招鲜”了，一个遵循天下报告一大抄的策划了······2012年12月28日，我参加了岳总的“诺亚方舟的策划培训”，从岳总10年的行业经验分享中汲取养分，可谓是“听君一堂课，胜读十年书”所以，我认为我是站在中原巨人们的肩膀上创造了今天的报告！想通过这个报告，从不同的角度，打破千篇一律的思维和拓盘模式中，寻求一些非常规的思维，但是更有利于我们拓盘的新思维。这是一个策划人一天的拓盘生活……这是一个地产策划经理的朝九晚二的生活。带着4个策划助理，服务7个签约项目，3个即将签约项目，2个在拓展项目以及无数陪标项目。我们每天都要面对2个以上的开发商，思考3个盘以上面临的营销问题。有些很相识，有些不尽然。我们同样痛苦的期盼项目源源不断的上门量。我们每周都会拍着胸脯对某一个新的开发商说，中原的强大资源联动。我们开始习惯用一样的手法解决一样的问题。于是我们由不一样的灵魂在经验值的指导下变成了一样的人…………这是一个地产策划人的朝九朝五的生活。带着2个策划同事，跟随领导一天见五个开发商，思考六个项目，面对六个城镇的不同地域状况。有些很相识，有些不尽然。我们同样痛苦的期盼签约的项目能不断增加。我们每周都会拍着胸脯对某一个新的开发商说，中原的强大资源和优势突出。我们开始习惯用一样的手法解决各种问题。于是我们由不一样的灵魂在经验值的指导下变成了一样的人…………结果却是很多项目都做了无用功，效果并不如人意。下午2点，宁乡项目的沟通见面晚上7点，湘潭项目的二次汇报和思路沟通中午12点，衡阳项目开发商沟通见面早上9点，望城项目初步思路汇报晚上9点半，株洲项目的开发报告修改意见会议第二天早上5点，回家，十点到公司继续赶报告晚上12点，公司继续赶报告忙碌和充实的一天，但是我们知道，正常情况接触10个项目能签下1-2个就算很不错了，如何在这种情况下，提高我们的成功率，让我们能多得到一些休息和回报呢？由此，我们滋生了今天报告——这是一份关于策划在拓盘过程中与禁锢思维挣扎的历程突破禁锢思想的囚笼——司马光砸缸湖南中原顾问事业部2013.1.28常规的报告思考都说这叫经验值……都说只用做三件事就OK！我们只是开始陷入一个了为同样答案而无限循环的深渊而已了解目标提出和分析问题解决问题于是自以为是的开始一份拓盘报告……目标市场我们通过对开发商的目标进行解析【项目开发目标】 走量、求价、保利润、树品牌······跑量快速去化：项目作为开发商的第一个项目，要求以稳为主，在保证资金回笼的同时，追求快速去化。项目开发目标保证利润：项目在实现资金回笼和快速去化的基础上也要保证利润，追求越高越好。保价持续开发：项目在实现保证资金回笼，实现利润后，需要进一步追求市场的知名度和美誉度，为开发商后续开发商打基础。树品牌 项目预计2014年入市，2014年的市场形势将决定着项目入市的成败，所以我们必要对2014市场走势做出分析，分析和推导出适合市场需求的项目和产品。我们通过占有率表达中原对市场的权威和专业性【市场占有情况】 大盘，标杆，热销，高价，中原优势结合了解项目和市场后我们很得意的开始说中原的经典案例……案例借鉴借鉴案例罗列···案例之中海大山地案例之中海大山地然后，综上所述，认为我们项目应该，可以，做······我们又很得意的建立定位体系和营销模型……高形象贡献型客户核心客户Step 1口碑贡献度 目标市场研究：对项目产品所处的目标市场的 产品进行归纳分析，找出共同点 目标客户研究：对项目产品所适合的目标客户 进行归纳分析，找出客户群共同点客户客户边缘、补充型客户利润贡献型客户市场低价格承受度高Step 2项目市场 客户选择：为项目产品选择最有价值的客户 产品对应：将不同类型的产品和客户对应 客户策略：针对不同类型的客户采取不同的 策略保证最大程度的获取客户项目 从口碑贡献度和价格承受度两个维度 将目标客户分为四种类型 结合项目实际情况分析每种客户类型 的主要构成、所占比例，并采取相应 的产品策略和营销策略Step 3 核心卖点挖掘：挖掘项目最独特的卖点 项目竞争策略：与有竞争关系的项目划清界限 竞争优势塑造：制造竞争壁垒，防止被超越或 被复制 项目营销策略：制定营销组合实现竞争策略市场项目围绕项目、客户、市场的项目定位思考影响力操作力热销核心点感知力刺激力掌控力运营者操作力 Participators营销动作的影响力 Affect 区域营销运营价值整合个盘突围……中原地产，32余年豪宅项目的运营者，市场价格的领导人。价