商品管理课件.pptx

商品管理本节目录商品管理的定义确定市场定位确定商品结构供应商管理品类管理商品组合商品选择商品调整营采合作商品管理的定义商品管理是零售商在正确的时间正确的地点正确的价格向顾客提供正确数量正确商品的程序满足顾客需求达到公司财务目标采购商品的组合业态选择及市场定位 业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等超市总经理大树：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………超市家居部经理小丽： 我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元 ……….. 商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！ 商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！中小(社区)超市大卖场业态与商品结构组合的基本原则举例顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足1.5万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌3万10公里商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品 商品规划要求：宽深紧密结合百货类\新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商圈从属商圈领头羊商圈与商品结构组合的基本原则逛买商品是灵魂——商品组合程序 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定（7位9位11位13位---） 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 确定商品结构目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格的执行、最高机密确定商品结构———原则： 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品确定商品结构方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者(复制）商品结构的要素 级数，每级分类数（类的定义）类的单品数\例：5级价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下复制家乐福举 例超市编码商品 2部门 07大组 07大类 077中类 0777小类 17777单品生鲜百货食品饮料可口百事非常酒水碳酸可乐汽水商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要含盖主流顾客需求品牌\功能 价格\包装。太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）顾客需求客层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购角度确定结构目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品组合定位目 标 商 品 定 位 应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线45%顾客乘公共汽车来60%顾客为34岁以下70%顾客是女性28%的顾客走路同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别