商务谈判培训最好的.pptVIP

还价起点：第一次还价的价位。 需要考虑三个方面： 预定成交价 交易物的实际成本 还价的次数 还价技巧 还价的时机 ——报价人对报价做了两次改善后。 还价技巧 还价的方法 还价技巧 适用情况 具体做法 暂缓还价 对方报价与我方看法过于悬殊 分析对方报价，指出其不合理处，使其撤回原盘，重新报价。 低价还价 对方报价过高 还价尽可能低，限制对方期望值，或者不考虑对方发盘，由我方重新递价，探测对方反应。 列表还价 双方信任度较高 我方将不能让步的问题、交易条件、可以考虑的让步优惠等罗列成表格，共对方考虑。 条件还价 谈判陷入僵局 以我方让步换取对方让步，即是在我方就某一议点做出让步后要求对方就另一议点做出让步 基本概念 谈判—— 由谈和判两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 商务谈判 概念：关于商业事务上的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。 特点： （1）经济利益是商务谈判的核心 （2）以价值和价格为谈判的中心议题 （3）有较强的计划性 （4）影响因素较复杂 商务谈判的三个基本构成要素： 当事人——参加谈判活动的双方人员，也 称为“主体”。 标的——谈判所针对的商品、劳务、技 术、资金等，也称为“客体”。 议题——谈判中双方所要协商解决的问题 ，即“目的”。  商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说 商务谈判的阶段 谈判的程序包括五个阶段： 促成阶段 让步阶段 僵持阶段 摸底阶段 始谈阶段 前期准备 时间的确定： 开始以及结束谈判的时间 场地的选择： A、我方熟悉而对方不熟悉的地点； B、对方熟悉而我方不熟悉的地点； C、双方均不熟悉的地点。 会场的布置： 座次、茶水、迎宾等 1、始谈阶段：指进入实质性谈判前的阶段。 该阶段最重要的任务 就是协商谈判议程。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，即谈判活动的各种事项安排和时间安排。议程应包括谈判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。 开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊会谈前各自的经历，曾到过的地方，结交过的任务等等，也可涉及体育、文学、新闻等； b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此距离； c.回忆以往的交易与合作。 把握开场陈述 要做的： 仔细倾听对方的谈话； 在提议中留有充分的余地； 坦然自若地拒绝第一个提议； 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” 不能做的： 在谈判早期不要做太多的让步； 开场的提议不要讲得太过极端，以免在不 得不退让时下不了台； 不要说“绝不”； 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题； 不要让对方看起来很愚蠢。 2、摸底阶段：实质性谈判的开始阶段 是指在正式开