商务的谈判理论与实务.ppt

二、商务谈判的进行 面谈的程序 笔谈的程序 1、面谈的程序 导入 明示 交锋 让步 拍板 导入： 相互介绍、相互交谈，打破陌生感，进入角色，创造良好的谈判氛围。 有形导入：接待条件与物力环境给对方留下的印象与对谈判气氛的影响。 无形导入：人员接触时的仪表、礼节给谈判者留下的印象与对谈判气氛的影响。 导入时的礼节：握手、接递名片、介绍交谈、宴请等。 明示： 双方表明立场、说明意愿。 明示内容：表明己方的诚意和对谈判的希望； 概述谈判所要涉及的问题； 己方的想法和要求； 对谈判议程安排的建议。 明示要求：双方分别讲，注意倾听； 让对方明示完毕，不要打岔，不要争执； 以简为要，不作具体解释说明； 明示后可暂时休会，让双方消化，为下一步交锋作 准备 交锋： 双方就对方的立场和交易条件相互进行询问、评论、结实、说服，以求得一致，谋取自身利益。这是谈判进行的关键环节。也是谈判着最费时费力的环节。 交锋的程序：确认共同点 磋商接近点 解决分歧点 交锋的方式：横向展开与纵向深入 针锋相对于独自陈述 交锋节奏的把握与情势的驾驭：多回顾双方的一致之处；安排人打岔；商谈笑话；暂时休会；借故换人；私下接触。 让步： 双方通过交锋，相互不能说服对方时出现僵局时，以防火双方做出某种妥协，放弃或放宽自己的交易条件，使双方相互接近，以求一致。 技巧要求：不作无代价让步； 不做单方面让步； 让在刀口上，以较小的让步给对方较大的满足； 重大问题不轻易让步； 不做同等让步的承诺； 让步不能让对方感到轻而易举，而不珍惜； 让步的幅度不能过大，要步步为营； 让步如觉不妥，可以反悔。 拍板： 双方经过磋商，就双方达成一致的合同条款作最后的确认。 拍板模式：分项拍板 一揽子拍板 拍板时机的掌握：以成交底线为准； 察言观色； 把握对方让步的底线； 不要得陇望蜀。 2、笔谈的程序 发盘 还盘 接受 发盘(报价、要约、Offer): 发盘是指交易一方欲出售或购买某种商品，而项交易的另一方提出买卖该商品的各项具体交易条件，并表示愿意按所列条件签订合同。 “报c514，300吨，即期装船，不可撤销即期信用证 支付，每吨CIF鹿特丹港900美元，7月25日前电复有效” 发盘的要求给予询盘的区别：发盘有特指对象；发盘应开列具体交易条件；发盘具有法律效力。 实盘和虚盘： 实盘之交易条件完整明确无保留。虚盘与此相反。实盘具有法律效力，虚盘难以约束。 实盘的无效和撤销：收盘人拒绝、还盘、回电超过有效期，则发盘失效。发盘人如赶在受盘人之前申明撤销，实盘即为撤销。 虚盘的作用：试探对手；拉住客户，自己进一步准备；让对手完善交易条件。 还盘(还价、反要约、Counter-offer): 还盘是指受盘人接到发盘后，对原发盘的交易条件不同意或不完全统一，而提出自己的交易条件。还盘表示原发盘失效，还盘构成新的发盘，发盘人与受盘人的地位转换。 还盘的虚实：主要交易条件不同意或不完全同意为实还盘；再次要条件上要求进一步磋商或提出另外的“希望”和“请求”，可视为虚还盘，原发盘仍然有效，这在实战中要注意。。 接受（拍板、承诺、Acceptance)： 接受是指谈判的一方对另一方的发盘或还盘的交易条件表示完全同意，愿意按此条件订立合同。接受文本即可为合同。 接受的有效性：接受无保留；接受必须在有效期内作出并送达发盘人；接受必须是受盘人作出，第三者无效，接受必须以口头、书面或行为作出对方认可的，表示，沉默无效。 接受注意事项：接受一定要审查双方的发盘或还盘，慎之又慎；接受一定要在有效期内作出；接受要以书面形式作出，并重负自己接受的条件。 三、合同的签订和履行 合同的形式 合同的内容和格式 合同的签订程序 合同签订的要求 合同履行与争议处理 1、合同的形式 口头合同：是用于个人之间的商品交易、小额交易