第十三章沟通上课稿.pptVIP

* 河北工程大学经济管理学院 * 三、有效谈判的实现 谈判是双方或多方为实现某种目标就有关条件达成协议的过程。这种目标可能是为了实现某种商品或服务的交易，也可能是为了实现某种战略或策略的合作；可能是为了争取某种待遇或地位，也可能是为了减税或贷款；可能是为了弥合相互的分歧而走向联合，也可能是为了明确各自的权益而走向独立。市场经济本身就是一种契约经济，一切有目的的经济活动，一切有意义的经济关系都要通过谈判来建立。 * 河北工程大学经济管理学院 * 三、有效谈判的实现 谈判有两种基本方法，零和谈判和双赢谈判。零和谈判就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。零和谈判能够成功，在于双方的目标都有弹性并有重叠区存在，重叠区就是双方和解达成协议的基础。 双赢谈判就是谈判结果找到一种双方都赢的方案。这种谈判要求双方对另一方的需求十分敏感，各自都比较开放和灵活，双方都对另一方有足够的了解和信任。在此基础上通过开诚布公的谈判，就可能找到双赢的方案，从而建立起牢固的长期的合作关系。 * 河北工程大学经济管理学院 * 优秀的管理者实现有效的谈判，一般有如下的原则： （1）理性分析谈判的事件。抛弃历史和感情上的纠葛，理性地判别信息、依据的真伪，分析事件的是非曲直，分析双方未来的得失。 （2）理解你的谈判对手。他的制约因素是什么?他的真实意图是什么?他 的战略是什么?他的兴奋点和抑制点在哪里? * 河北工程大学经济管理学院 * 优秀的管理者实现有效的谈判，一般有如下的原则： （3）抱着诚意开始谈判。态度不卑不亢，条件合情合理，提法易于接受，必要时可主动让步（也许只是一个小小的让步），尽可能寻找双赢的方案。 （4）坚定与灵活相结合。对自己目标的基本要求要坚持，对双方最初的意见不必太在意，那多半只是一种试探，有极大的伸缩余地。当陷入僵局时，应采取暂停、冷处理后再谈，或争取第三方调停，尽可能避免破裂。 * 河北工程大学经济管理学院 * * 河北工程大学经济管理学院 * 第二节 管理组织沟通 一、有效沟通的障碍 二、有效沟通的实现 * 河北工程大学经济管理学院 * 一、有效沟通的障碍 在沟通的过程中，由于存在着外界干扰以及其他种种原因，信息往往丢失或被曲解，使得信息的传递不能发挥正常的作用。因此组织的沟通存在有效沟通的问题。所谓有效沟通，简单地说就是传递和交流信息的可靠性和准确性高，它表明了组织对内外噪音的抵抗能力，因而和组织的智能（organizational intelligence）是连在一起的。沟通的有效性越明显，说明组织智能越高。影响有效沟通的障碍包括下列因素。 * 河北工程大学经济管理学院 * （一）个人因素 个人因素主要包括两大类，一是有选择地接受，另一是沟通技巧的差异。所谓有选择地接受，是指人们拒绝或片面地接受与他们的期望不一致的信息。研究表明，人们往往听或看他们感情上能够接纳的东西，或他们想听或想看的东西，甚至只愿意接受中昕的，拒绝不中听的。 除了人们接受能力有所差异外，许多人运用沟通的技巧也很不相同。有的人擅长口头表达；有的人擅长文字描述。所有这些问题都妨碍有效的沟通。 * 河北工程大学经济管理学院 * （二）人际因素 人际因素主要包括沟通双方的相互信任、信息来源的可靠度和发送者与接受者之间的相似程度。 沟通是发送者与接受者之间“给”与“受”的过程。信息传递不是单方面，而是双方面的事情，因此，沟通双方的诚意和相互信任至关重要。上下级间的猜疑只会增加抵触情绪，减少坦率交谈的机会，也就不可能进行有效的沟通。 * 河北工程大学经济管理学院 * （二）人际因素 信息来源的可靠性由下列四个因素所决定：诚实；能力；热情；客观。有时，信息来源可能并不同时具有这四个因素，但只要信息接受者认为具有即可。可以说信息来源的可靠性实际上是由接受者主观决定的。就个人来说，员工对上级是否满意很大程度上取决于他对上级可靠性的评价。就团体而言，可靠性较大的工作单位或部门比较能公开、准确和经常地进行沟通，它们的工作成就也相应地较为出色。 * 河北工程大学经济管理学院 * （二）人际因素 沟通的准确性与沟通双方间的相似性有着直接的关系。沟通双方特征的相似性影响了沟通的难易程度和坦率性。沟通一方如果认为对方与自己很接近，那么他将比较容易接受对方的意见，并且达成共识。相反，如果沟通一方视对方为异己，那么信息的传递将很难进行下去。 * 河北工程大学经济管理学院 * (三)结构因素 结构因素包括地位差别、信息传递链、团体规模和空间约束四个方面。 研究表明，地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。地位悬殊越大， 信息趋向于从地位高的流向地位低的。事实清楚地表明，地位是沟通中的一个重要障碍。 一般来说，信息通过的等级越多，到达目的地的时间也越长，信息失真则越大。这种信息连续