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漏 漏洞 营销 “漏洞营销”定义 案例导入 目 录 “漏洞营销”的方式 “漏洞营销”模式的启示 有一家卖电脑的商店，店里除了电脑以外还陈列着各种各样的物品，有靠枕等小件家居用品，也有很多小工艺品、软件，甚至还有各种儿童玩具，这虽然使得店里显得有些拥挤杂乱，但这个店的生意却非常好。 原来当客户来购买电脑的时候，经过一番谈判，客户累了，坐下来喝茶，会发现这里的茶味道非常好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，店主就会很自然地送给客户一包茶叶。顾客意外得到店主的馈赠，心里当然特别高兴。如果客户是带了孩子一起来的，那引起孩子兴趣的东西可就多了，店主可以送的东西也就更多了。 这其中的巧妙之处就在于顾客们并不知道这些都是预先准备好的赠品，因为店主并不主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西时，店主才非常“慷慨”地送给客户。这就让赠品在一般的商业性质之上，又增加了浓浓的人情味。 一、案例导入 其实，很多客户在购买了电脑之后，都会感觉自己和店主做了笔大生意，总该有点什么东西赠送的啊！店主正是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后故作“慷慨”地送给客户，人为地制造出这种感情上的漏洞，好像是碍于面子而作出的“牺牲”。这种情况下，客户反而觉得是因为自己的人格魅力或者讨价还价的技巧而占到了便宜，反过来，他们“占便宜”后的愉悦感又会给店主带来更多的客源。就这样，店主只需卖一个人情的“漏洞”，便可以利用赠品省去一大笔的宣传费用。 指贪婪，贪心，贪念多，不知足，没有节制，没有界限。 贪 三、“漏洞营销”的方式 第一种：免费类 参考案例：GOOGLE的GMAIL营销 由于人性有贪婪的弱点，所以免费的东西会强烈地吸引人去参与： 免费的资源在无论何时都会引起大家的关注和自发的传播，如免费的邮箱，免费的空间，免费的域名，免费的软件，免费的程序等，其实很多产品，都是试用或者是购买收费产品的赠品，免费用在漏洞营销中最主要的作用还在于吸引眼球，引起参与。 由于人有寻求赞许以及显示力量的欲望，所以被传播者会积极去传播： 获得了免费的邮箱之后，同时获得了赠送他人开通GMAIL的权利，因此，为了寻求赞许和显示自己的力量，GMAIL的用户会抓住一切合适的机会去传播、开发新GMAIL用户。 在每次节日到来的时候，网民们有互相祝福的需求，既希望自己的祝福与众不同又希望能够轻松完成，因此，网民们选择了祝福网页作为工具去祝福，百事可乐的免费祝福短信、网页祝福就成为最佳选择。 这里利用的就是人性弱点中的懒惰与贪婪，同时这里还利用了人们的基本欲望：社会交往，因此，这个活动在没有大力推广的情况下也获得成功。 第二类：祝福类 参考案例：百事可乐163网页祝福活动 麦当劳首先利用人们好奇的弱点，通过几个悬念迭出的预告片，激发人们的好奇心，让观众参与进来，随后，参与进来的观众，因为获得了独有的体验，激发炫耀的欲望，因此会向周围的人喋喋不休地讲述这个游戏，使整个获得自发传播。 第三类：好奇类 参考案例：麦当劳“寻找丢失的指环” 寻宝活动 网易曾经推出一个邮箱推广活动，这个活动首页是一个测测你和你最爱的人是否般配的网页，如果被测试者参与了，发起测试的人邮箱中将收到被测试人的结果。 这个游戏首先也是利用了人的弱点，即人有疑心病，所以被邀请者会参与测试，参与测试者并不知道自己的结果将被窃取。 而发起测试的人，则是因为有窥私和控制他人的欲望，所以会兴致勃勃地发起测试。 在这种复合的动机之下，这个游戏从诞生之日起就一直很火，不少人被窃取了心中的秘密。 第四类：恶搞窥私类 参考案例：网易邮箱套取他人隐私的游戏 1、让别人喜欢你的小妙招是：时常暴露点小破绽。 2、吃香的人，在于他自己总能散发一种叫人情的香味。 四、“漏洞营销”模式的启示 *