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目录;区域内需求快速喷张,前期供给反应不及时,调控环境下供求关系相对缓和。;刚性主导的小高、高层产品供应同质化现象严重,公寓80-90平米与100-110平米户型畅销;;我们的结论;2、浒关板块产品供应预测:;3、浒关板块价格走势:;4、2010年竞争板块预测:;5、机会:;5、SWOT矩阵分析:;营 销 策 略;战略定位;销售策略;
卖 什 么?;区域价值:
城市副中心,新区未来城,巨大前景和想象空间
交通、商业、区域战略地位的全面颠覆和更新
摆脱“郊区;非苏州”的形象标签,建立“北新区”概念和形象;依托城际铁路,以大上海为战略腹地,消除对于中心城区客户的抗性;凸显居住品质和价值提升的潜力。;;;;;区域内竞争项目成交客群分析; 目标客户分析;目标客群分类分析 ;客户需求特征锁定;;绝对领袖。;全城覆盖
营销推广面面俱到
华丽作秀不计成本
坐以待客;区域强势占位
渠道精细化
主动出击;;重展示:展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素;
轻推广:针对目标客户的特点,精准有效地投入,提升性价比,控制费用;
精活动:小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台,给足客户虚荣;
重渠道:把握核心主流的渠道,直接强势介入,关注口碑的作用;
强服务:服务是体现项目档次和附加值展现关键,精品卖的不仅是产品,更多的是服务;;重·轻·精·深·强——五重奏;必须把两个项目的展示提高到公司在苏州市场发展战略的高度
展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素,也是实现高价格最主要的支撑;
销售样板展示区 —— 情景体验,梦幻境界
施工样板展示区 —— 企业实力,信心保证
外部环境展示区 —— 综合配套,生活品质
以三个展示区合成一个有机整体,达到完美惊艳的体验效果;;售楼处是客户到访的第一站,也是客户洽谈、下定、签约的场所,具有展示和营销双重功能。因此,在展示上不仅要求豪华气派,同时还要体现营销气氛
其一:入口处增加销售信息,可将项目卖点做成展板进行展示,另外,增设音箱,让客户进门就开始享受音乐。
其二:设置一个展示区域,展示企业
客户走下看楼车进入样板房,这一过程中只要客户视力所及范围内均应体现豪宅应有的品质感,注意细节,强化配饰设计,注意维护。
样板房:装修风格体现阔绰及豪气的感觉,多用水晶灯饰,金色元素,暖色调。
景观展示:园林和建筑风格融为一体,采用水景、小品、大树、珍贵树木,灵性而又具有异域风情,保证纯粹性和私密性。;【景观展示样板房】
让客户视、听、闻的是触手可及的实景
体验的是人性化的氛围塑造
让其触景生情,畅想未来,
深陷自我想像生活场景,而无法自拔;道路、堤、桥、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景观亮点布局于地块各处。;展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼,形成强烈的视觉冲击;样板房服务员服务要点:
解答客户疑问:熟悉项目基本信息和户型工程知识,能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时,必须说:“对不起,这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。
微笑:礼仪统一规范,必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好,欢迎参观”。
保洁:时刻保持样板间物品整洁。;本项目展示攻略之关键举措总结:;第二重——轻推广;;;目标客户来源;户外精准占位;通往市区主要道口关键要点的广告牌霸占
浒墅关周边高炮的选择性霸占
周边乡镇要道的霸占
高新北尽是“旭辉出品”;高炮:引导市区、新区北部客户,两者必选一,6月上,内容诉求为联排别墅;具体措施:
围墙:工地现场外围栏用古城堡的装饰方式体现项目气质
围档广告牌:部份重要路段(入口处和路口处)设5米高墙式围档广告牌,塑造出众气势;;大活动只用于起势或重要节点
开放性圈层活动,是有效与客户沟通的平台,给足客户虚荣;
;增加老客户与项目接触次数不断唤醒良好记忆,提高刺激频率;
提供新客户进入的平台与路径;
体现项目品质、地位、档次;;主动出击周边镇区聚居地,主动拉动成交;客户渠道:客户细分,精确制导;举措4:与新区、浒墅关镇、街道和村委或拆迁户联系,组织有购买实力的村民集中参观日
与各村委联系,通过联略人组织有实力的村民参观,举办集中参观日赠送礼品等方式吸引其前来实地参观项目。;“浒墅关片区快速发展中的企业责任”高端论坛;样板区及样板房盛大绽放名车展;旭辉10周年司庆暨“旭辉双城产品发布鉴赏会”;目的:以家庭亲子活动吸引客户上门,激发孩子的活动兴趣,增加社区的人文品质,营造活跃社区形象
内容:蛋糕DIY游戏比赛、爱心娃娃DIY游戏比赛
推广:现场、网络
要点:激发孩子对社区的热爱;老带新活动;12月底新年客户联谊答谢会;服务是体现项目档次和附加值展现的关键,豪宅买的不仅是产品,更多的是服务
将营销纳入整个的服务体系
;四、深渠道
高端客户群体相对分散,如何有效
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