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达利园的饼干销售模式2008-1-14 20:14提问者： | 浏 达利园的饼干销售模式 2008-1-14 20:14 提问者： | 浏览次数：2541 次 在华南的销售模式,如人力架构等,是怎样做到基本上每个小店都有好吃点卖? 我来帮他解答 快速消费品的销售管理，在市场拓展阶段和市场维护阶段，销售人员的工作重 点和作业内容是有差异的。 在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流 通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。 在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络， 品牌发展等相关事项。 工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段 特点，调整绩效管理方法。 关键绩效指标（KPI）二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法， 并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。 一、作业目标与作业内容 本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下， 在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有： 1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单； 2、保持货物和货款的良好周转率； 3、维护区域市场秩序和品牌形象； 业务员的主要作业内容有： 1、与经销商建立良好互动的合作关系； 2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）； 2008-1-14 20:28 满意回答 这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、 本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、 3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的 3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）； 4、货款管理； 5、库存查询和定单管理； 6、促销执行和当地广告协助实施； 7、市场信息收集和市场策略建议； 8、处理或协助处理争议或消费者投诉。 二、目标管理法绩效管理 1、制定目标 年/月度销售额；费用率；回款率； 采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。 销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标 的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规 模经济性。 如：2005 年 7 月销售额目标为 25 万元，费用率为 8%，铺货额 5 万元 2、激励政策 结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货 量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；以销售 额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提 成，年度总结发放余额。 如：A 公司 B 市 C 区，基础提成 1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售 额指标部分 20%以内的按 1.5%计提，超过 20%以上部分提 2%；费用率 8%以 内，奖励节约部分的 20%，8%-10%部分扣超过部分的 50%，超过 10%费用率 的无提成（营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；扣除铺货 额，当月全额回款； 3、考核方法 月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公 室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。 如：该员工 7 月完成销售额 30 万，费用率 9%，当月全额回款， 4、考核运用提成核算：如该员工 7 月提成为： 4、考核运用 提成核算：如该员工 7 月提成为：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750 业务指导：费用率略高 由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执 行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域 销售长期稳定的提升。 三、基于 BSC 的 KPI 法绩效管理 以公司级的 BSC 指标为依据，分解到销售部，由销售部 BSC 指标分解到销售 员个人： 1、绩效指标 财务指标：收益和费用指标 月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率； 设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的， 关注新品的销售。 如：2005 年 X 品类达到总销售额的 20%—30% 顾客指标：经销商支持和经销商满意情况 由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经 销商效果、客诉事件处理效果； 设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标； 如：订货失误率为 0.5%；每月 1 次业务培训；每周 1 次与经销商策略交流；4 小时内处理客诉事件(1 次超过 4 小时的无分，每超过 1 次扣 25 分)，权重均为 25%。 业务流程：业务维护的过程性指标 终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长 数量； 设计原则：按业务流程，业务员日