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寻找客户的思考 寻找的渠道 靶心营销 卖给谁？ 寻找客户的思考 1、我的客户必须具备哪些条件？ 2、谁是我的客户？ 3、我的客户会在哪里出现？ 4、顾客为什么向我购买？ 5、顾客为什么不向我购买？ 6、谁在跟我抢客户？ a/ 我们为哪部分人服务？ b/ 精准化时代到来。（时间有限） c/ 客户评估。寻找靶心客户。 （A决策+M钱+N最大需求） d/我们要如何做更容易找到客户？ e/我们要如何做才能把员工训练成神枪手？ 靶心营销 当前销售的大趋势，精准营销。 80／20法则。 瞄准目标，提供命中率，提高营销效率。 成本限制，“机关枪扫射”改为“狙击点射”。 靶心客户 谁是你的靶心10环客户。 找到10环客户的途径：现有客户、潜在客户。 赢得10环客户的五大关键： 1、持续（调研、跟踪、分析、调整产品） 2、卖点策略 3、过程控制，优化每次“射击” 4、全方位收集客户信息，了解大客户需求 5、了解竞争对手，知己知彼，百战百胜。 持续让客户满意。满意是一种心里感受。 销售的行动地图 准备 购买 记忆 渴望 兴趣 引起注意 促成销售 解除抗拒 说明好处 探寻需求 开场白 满足 转介绍 特点 优点 好处 好方案 好理念 好感觉 六脉剑术 六脉剑谱 六脉剑术 怎么卖 访问前的准备 态度：A、积极态度 B、服饰得体。 能力：A、知识（了解产品与服务，对客户的 好处和解决方案） B、经验：客户见证，成功案例。 开场白 询问式开场 恭维式开场 赞美式开场 利益式开场 讲事实开场 实物展示开场 戏剧性开场 引用开场 赠礼品开场 感兴趣开场 开场白应注意的问题： 打开准客户的心扉。 销售开始之前销售自己。 让客户接洽，说话的步骤： 称呼对方的名字 介绍自己 感谢对方接见 寒暄 说明来访的目的 赞美和询问 探询需求 探询的要点： 1、现状（你的现状需求是什么？） 2、满意（你的选择满意吗？） 3、改进（你认为哪些需要改进？） 4、解决方案（我提供解决方案你同意吗？） 探询的目的： 找到需求 澄清需求 的程度 将需求 显在化 让客户 下决定 探询：问占80%，说占20% 探询完需求一定要有结果。 （进门有目的，出门有结果） 方案：一问到底。多问，多停顿。 1、问背景性的问题 2、问有期望值，问有需求的问题 3、问预算的问题 4、问决策权的问题 5、问时间性问题 说明好处 彻底了解商品与服务 把握介绍的重点 产品说明的技巧 依赖的证据 了解产品和服务 我要成为公司中最精通产品的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，而且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心和关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关心！ * * 销售培训的目的： 修炼心智！ 提升能力！ 海菲销售课程汇总 销售心法（心态、认知） 销售功法（方法、技巧） 销售身法（礼节、认真） 学习法则 活在当下（专注、聚焦） 打开心扉（真诚、信任） 全力以赴（全然忘我） 销售最重要的一点：行动！大量的行动！ 豁出去了，反正死不了！ 情绪转化的通道：常说（太好了！） 学会引发 引发一种状态！ 引发一种素养！（个人品牌价值的体现） 引发一份爱与责任！ 引发一份严谨！ 引发对事业的信仰！（焦点不能在钱上） 觉醒 西点军校准则： 合理的要求是：锻炼！ 不合理的要求是：磨练！ 过分的要求是：锤炼！ 觉省 凡值得做的，就值得做好！ 凡值得做好的，就值得做开心！（活在当下） 要说给对方听：我相信你！我信任你！我支持你！ 人在一起不是团队，心在一起才是团队！ 苏醒 爱——用心感受对方需求。 爱—一种倾听! 爱—一种宽恕！ 爱—一种支持！ 爱—一种付出！ 女人靠宠爱！男人靠崇拜！ 感恩 1.感恩批评我的人，因为他磨炼了我的心志。 2.感恩教育我的人，因为他增进了我的见识。 3.感恩放弃我的人，因为他成就了我的自立。 4.感恩打击我的人，因为他强化了我的能力。 5.感恩启迪我的人，因为他助长了我的智慧。 6.感恩侮辱我的人，因为他觉醒了我的自尊。 7.感恩折磨我的人，因为他激发了我的斗志。 8.感恩失败，因为他使我成为一个有故事的人。 9.感恩掌声和鼓励，因为它给了我更大的能量和勇气。 10.心怀感恩，我们生活的每一天就会充满着爱。 行动 行动从当下开始！ 相信