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医疗器械销售人员，如何提高销售技巧 ？ 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸 引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周 期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要 继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从 医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条 路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■ 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称 “跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一 型会议营销比例已经较低了， “社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过 程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中 心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。