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第五章 认清产生业绩的因素;; 好的策略与方法不等于有好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。那么，怎么才能产生好的销售结果呢？ ;一、态度决定一切 ;我们知道，能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。 对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。 ; 在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。 销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可??不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。 ;可见，决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。;切记：;一个积极的销售人员，可以从内到外调整行为和态度。 销售人员的价值所在： 销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题。 ;态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整； 能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的，能力可以快速提升。 ;1、决不放弃 ; 切记： 销售是只有第一，没有第二的竞赛。;2、团队合作; 销售人员正慢慢地变成一个资源协调者的角色。除了在一线拼杀外，还要看一下周围有哪些战友可以提供帮助，能够获得成功的销售人员，一定是善于利用公司资源的人。而且销售人员如果不去利用这些资源，就等于是对公司资源的浪费。 ; 销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。 ;【案例】 团队合作;二、技能决定销售效果;销售人员需要什么技能？;每一项工作都需要不同的能力。 就像学开车一样，到驾校学习就要学到四个技能：交规；钻杆技能；入库出库的技能；上路的技能。 ; 销售的四个技能也是同样的道理：一对一访谈的技能；一对多展示的技能；处理客户异议的技能；谈判的技能。有了这四个技能之后，95%的场合都可以应付了。; 技能是可以快速提升的，很多的公司都会做培训，在培训过程中就可以掌握这些技能。;2．技能的培养; 在N 周培训得到的销售技巧知识，通常花三个月到六个月才能养成本能的反应。 只有把技能变成本能的习惯和反应的时候，才可以随机应变，才可以用这些技能解决销售中的问题，才可以去用这些方法来得到销售的成绩。;三、客户覆盖指标;销售策略、销售技能以及销售态度之间有着密不可分的关系，而且还有一个重要环节：销售活动和销售机会。 能力是可以衡量的，可以做一些考试，做一些认证，而态度只有在销售过程中才起作用，这里需要分析几个衡量的指标： ;A.第一个指标：客户接触次数;B.第二个指标：覆盖比例;问题：;总结：; 我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。; 无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。;你在工作中的态度将决定着你的业绩； 你学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力大小的一个重要的因素； 技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。; 对于我们很多人来说，我们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非常的缺乏。 【思考】 请你思考知识与技巧有什么区别？;回想你的经历： 你用了决定业绩三方面的哪一方面？你是如何做到的？ 哪一种是你最常用的? 哪一种或哪几种是你最不经常使用的?;第六章 面对面的销售活动; 很多销售场合都会用到一对一，也就是面对面销售的技巧，所以这是销售过程中一个非常核心的技巧。 ;1、精彩的开场白; 创造了一个非常好的谈话空间之后，客户就能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。可见，小小的开场白有这么大的效果，当然，在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。 销售人员跟客户见面，通常二、三十分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。 ;2、进入议题展开销售 ; 销售人员应该站在客户的角度来分析和提问。 当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买？而是问客户：您打算这个项目什么时候投入使用？ 从客户的角度讲，会认为销售厂家是在帮助他完成项目，就会把答案说出来。所以，销售人员一定要学会从客户角度问问题。 ;B、倾听;C、建议;但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力