第六章­商务谈判的价格及价格谈判.pptVIP

武汉理工大学出版社 第六章 商务谈判的价格及价格谈判 本章要点 1．商务谈判的价格 2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式 3．价格谈判的准备 4．价格谈判的谈判过程 武汉理工大学出版社 第一节 商务谈判的价格 一、价格的释义 （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识 1．卖方一一以成本为核心。 2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。 （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识 （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识 武汉理工大学出版社 二、商务谈判中影响价格的因素 （一）成本因素 1．原材料成本 2．边际成本 3．生产过程中的成本 4．机会成本 5．技术和软件的成本 6．销售成本 7．服务成本 武汉理工大学出版社 （二）市场需求因素 1．满足期望的程度 2．市场同比因素 3．需求矛盾 （三）品牌因素 1．品牌使价格比较稳定 2．品牌使得成本结构模糊 3．品牌不单纯泛指具体的产品 4．品牌本身是一种无形资产 武汉理工大学出版社 （四）谈判中的主观因素 1．积极价格与消极价格 2．影响因素 （1）供求矛盾 （2）需求压力 （3）买方的价值观 （4）环境因素 （5）情绪因素 武汉理工大学出版社 第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式 一、商务谈判价格博弈态势 图 6-2 价格谈判中面对的态势 卖方退守价格 卖方谈判范围 买方退守价格 买方谈判范围 成交范围 买 方 进 入 价 卖 方 进 入 价 武汉理工大学出版社 商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果： （一）卖方的退守价高于买方的退守价 （二）卖方的退守价等于买方的退守价 （三）卖方的退守价低于买方的退守价 武汉理工大学出版社 当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度： 一、双方都认可了 P*为成交价，则： 买方：获得的超值利益为 Rb = Pb—P* ； 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*—Ps； 双方都很满意，达到双赢。 二、以成交价P*为分水岭 买方：吃亏的利益为Rs= —（Ps—P*）； 卖方：吃亏的利益为Rb= —（P*—Pb）； 图 6-3 谈判者剩余 卖方剩余Rs 买方的让渡范围，让渡终点Pb 买方剩余Rb 卖方的让渡范围，让渡终点Ps 成交范围 买 方 卖 方 成交价P* 武汉理工大学出版社 二、商务谈判的对应形式 （一）买方多于卖方或单一卖方 （二）卖方多于买方或单一买方 （三）多个买方与多个卖方 （四）单一买方与单一卖方 武汉理工大学出版社 第三节 价格谈判的准备 一、价格谈判的心理准备 （一）处之以静，制之予动 （二）寻踪溯源，有的放矢 武汉理工大学出版社 二、价格谈判的技术性准备 （一）商务谈判的开局 1．商务谈判开局阶段的行为方式 （1）目标（Purpose） （2）计划（ Play） （3）进度（Pace） （4）个人（Personalities） 2．商务谈判开局的注意事项 （1）把握进入时间。 （2）意愿的袒露要有一个过程 （3）信心是成功谈判的保证 武汉理工大学出版社 （二）价格谈判的开局 1．价格谈判意图的表达 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）含蓄表白 2．价格谈判意图表达的注意事项 （1）价格谈判意图的表达时机 （2）价格谈判意图的表达的顺序 （3）价格谈判意图的语言表达方式 武汉理工大学出版社 （三）价格谈判前的摸底 1．价格谈判摸底的主要任务 2．价格谈判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法 （2）间接信息捕捉法 3．价格谈判摸底的注意事项 （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行 武汉理工大学出版社 （四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议 1．价格谈判前的信息审核 2．价格谈判提议 武汉理工大学出版社 第四节 价格谈判的谈判过程 价格谈判入口—询价 讨 价 与 还 价 僵 局 与 让 步 价格谈判理想结局—成交 接 盘 与 价 格 评价 报 价 与 价 格 解 释 图6-4 价格谈判的过程 武汉理工大学出版社 一、价格谈判入口——询价 （一）询价的含义 询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。 武汉理工大学出版社 （二）询价的基本要求 1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。 2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。 3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。 4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。 5．适当重复询价，补充说明条件内容。