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第10章 房地产营销渠道;;第一节 市场营销渠道概述 ;房地产市场营销渠道;二、营销渠道的基本模式 ㈠ 按营销渠道的中间环节数分： 长的营销渠道（多环节的营销渠道） 短的营销渠道（少环节的营销渠道） ㈡ 按营销渠道中每个环节的中间商数目 宽的营销渠道 窄的营销渠道 ㈢ 按企业对营销渠道控制的程度 直接的营销渠道（直销，制造商直接将产品销给最终消费者） 间接的营销渠道（由与生产制造企业有资产联系的中间商组成的营销渠道）;按照级数划分基本模式;三、营销渠道的八项功能 一般意义;市场调查的 渠道概念;;联系功能 反馈信息;;物流 实体分配;联结产销;;1．实物流;四．营销渠道的基本特征 1. 房地产产品本身不会随着渠道而移动。 2. 在房地产销售渠道中流通的房地产产品不仅可以是增量房地产（即新房），也可以是存量房地产（二手房）。 3. 房地产销售渠道的长度相对较短。 4. 房地产销售渠道可以转移房地产的使用权。 5. 房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权。 ;6．由参与市场营销活动的机构和人员组成 7．具有明显的的目标，有明确的起点和终点 8．除了典型的实物流还有资金流和信息流. ;五、房地产营销渠道结构 ㈠ 开发商自行营销模式 房地产开发企业通过自己的营销人员直接销售其房地产产品的行为。适用情况： 1）大型房地产开发企业往往拥有自己专门的市场营销队伍和世界或地区性的销售网络。 2）市场为卖方市场的项目 3）楼盘素质优良 4）当企业所开发的房地产项目已有比较明确甚至固定的买家时。;优点： 1）直接面对市场，可以控制开发经营的全过程 2）降低营销成本 3）产销见面，便于了解顾客的需求，便于满足消费者的不同需求 缺点： 1）分散企业的人力、物力、财力，难以形成营销专业优势 2）风险较高 3）影响营销效率;房地产开发企业通过中间商将产品销售给消费者的一种营销方式。中间商的类型：房地产代理商和房地产经销商。 物业代理 物业经销 经销商的特点：1）经销具有兼营性2）职能具有多元性3）需要一定的启动资金。 代理商与经销商区别：1）代理商不拥有产品的所有权，提供的服务也较少；2）代理商的主要功能在于促成产品交易，目的在于向成交双方（或单方）抽取一定数额或一定比例的佣金。 ;房地产间接营销渠道的优缺点 优点 : 有利于发挥营销专业特长 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力和财力的不足 缺点 : 中间商专业素养和职业道德水准差异很大,代理销售会造成销售失控 利润分流 ;委托物业代理公司应注意的问题 （1）一要选好代理商，充分了解物业代理公司及其职员的业务素质 （2）物业代理公司可投入市场营销工作的资源 （3)物业代理公司以往的业绩 （4）针对物业的类型选择物业代理 （5）认真签订物业代理合同;房地产代理销售合同 （样本）;第二条 合作期限 1.本合同代理期限为 个月，自 年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的 天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期自动延长 个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。 2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。 3.在本合同有效代理期内，甲方不得在 地区指定其他代理商。 第三条 费用负担 本项目的推广费用（包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等）由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。 具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。 ;具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。 第四条销售价格 销售基价（本代理项目各层楼面的平均价）由甲乙双方确定为 元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。 第五条 代理佣金及支付 1.乙方的代理佣金为所售的 项目价目表成交额的 %，乙方实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。代理佣金由甲方以人民币形式支付。 2.甲方同意按下列方式支付代理佣金： 甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地产的代销即告完成，即可获得本合同所规定的全部代理佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于3天将代理佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的代理佣金后应开具收据。 乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其余款项返还甲方。 ;3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户；属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。 4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。 第六条 甲方的责任 1.甲方应向乙方提供以下文件和资料