药店促销讲义.pptxVIP

一、什么是促销; 著名管理学大师德鲁克对企业的作用明确的定义为两点：1、行销；2、创新。行???即把产品销售出去，创新便是用最好的方法尽可能多的将赢利的产品销售。好生产只是为能更好的销售。;二、促销的目的; 5、通过对价格或优惠政策的局部放大，达到给顾客很优秀的印象。 （目前公司希望通过各种手段达到我们是一家负责任的企业、我们是一家有爱心的企业、我们是一家专业的药品零售企业三点目的。）;三、促销常用的工具;四、店长在促销活动中扮演的角色;2、促销市调的组织者;4、促销政策的争取者;6、现场的控制者;; 任何一次促销我们都要打有计划之战、有预算之战，今年又改变了考核模式（介绍新模式），否则常常会出现费力不讨好的局面，从促销结果的分析判断，能应合时令、适合当地消费需求、最大限度攻击对手弱点和投消费者所好的促销才是好促销，并不是花钱最多的才是好促销（举例）; 按目前谁受益谁付钱的考核体系，除核定给门店的费用常德城区0.4﹪、常德外埠0.6﹪、非成熟门店1.0﹪、长沙区域1.2﹪四个不同级别的费用外，门店用于促销的费用都必须用门店的毛利买单，这就要求我们所有店长都量入为出、花小钱办大事，并充分调动厂家资源，否则会出现费力不讨好的局面（分析当前普遍存在的不足）。; 日常经营中我们常常会采用以下三种预算制定的方法：;1、营业额百分比法;2、量入为出法;3、竞争对手法;（1）事先要充分了解对手的底牌； （2）制定能高出对手一招半式的促销方法； （3）如果找不到比对手更好的方法，亦可采用比对手更大力度的方式，拦截对手； （4）不允许仓皇上阵，如果实在对手保密工作很好，则我们可等对方促销开展后再相机跟进（举例老百姓常德店开业）。; 根据我们日常工作的情况，下面一张《促销媒体的运用次数及运用时机》的表格可供大家在花小钱办大事上参考：;; 没有调查就没有发言权，我们做任何事情最忌摸后脑勺拍板。;一、日常促销市调;1、我本次要扩大的重点商圈是哪一块？ （很少有人有此目的。）;二、阻击（拦截）式促销市调;1、及时对本商圈内的门店装修情况或租赁情况进行深度关注，了解对手开业时间及其他信息。 2、对主要竞争对手的司庆日、店庆日给予记录，到时自然进行阻击。（举九芝堂阻击我们司庆的反面例子） 3、每天到主要竞争对手去了解情况，这一点说起来容易、做起来难，但是收益非常高（例红旗店），时刻掌握对手的经营动态。; 同时，紧扣“阻击”（“拦截”）二字，打蛇要打七寸，放大对手在促销中的弱点，紧紧咬住不放展开（比如老百姓1元钱行动、我们用0.1元钱行动），我们的促销可收到事半功倍的效果。如果的确找不到好方法，亦可采用简单的加大力度的方式，提前一、两天展开促销，达到填满顾客的家庭小药箱从而不再产生购买冲动时为止。;在进行此类促销时有三忌：;三 、新店开业促销市调 ; 在此，我想重点提醒各位： 一、一定要协调好当地居委会的关系；二、事先采好点，什么地方挂横幅、什么地方贴社区宣传画、什么地方办会员卡、什么地方演电影、宣传队伍（腰鼓队）走什么路线进行社区宣传、等等，事先工作愈到位，产生的回报就会愈好（宁乡店成功与赫山店的失败）。;; 超市的促销计划通常按年、月来规划，公司目前只负责对司庆进行统一的策划，其他每月日常促销和店庆全部由门店自行安排。门店一旦计划促销后，便必须经过以下几个环节：;;;;;;;;; 促销启动当天营业前，门店经理必须检查调价是否到位，POP是否悬挂整齐醒目；希望产生较大销售的产品（含营销产品和普通顾客可在家常备产品）是否陈列丰满且库存充足；防止收货的产品是否进入了专柜；整个卖场是否气氛浓烈让顾客进店后便会产生强烈的购买冲动；赠品或转盘等是否有专人跟进及夸张展示，员工是否全部一一到位、厂家的促销台是否都按公司要求到位且人员着装整齐等（举例）。以下是安盛管理顾问AMC数据库的一组表格供大家参考： ;类别;类别;;;;;一、日常常规促销;▲易控制费用的促销（软促销）;▲不易控制费用的促销（硬促销）;▲费用较小的促销（个性化促销）;二、促销由头列举 ;观世界杯 益丰金球奖等;三 、季节性促销 ; 而进入旺季后，对于当季产品亦是人们普通比较关注的产品，我们亦可以通过特价来强化我们的低价形象--（请大家注意，我们所有的口号都是提的低价口碑），人们关注他便会留意他、记住他，人们对一个事物的判断常常是通过他所掌握的不全面的信息来判断的，因了解而分手便是很好的诠释。今年公司有一个关键指标给企划部，找到一条通过商品展示提升业绩及每个季度要出台一个以季节为主的企划案，便是希望整合公司之力促进门店的低成本营销。;;1、POP广告的定义;2、POP广告的起源;3、POP的分类 ; b.探出式POP：