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中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人 员作为企业经济效益的直接创造者和实现者， 在企业中的地位和作用越来越重要。 但是由于 公司的绩效考核的不完善， 导致企业销售人员的流失， 给企业造成了巨大的损失。 因此留住 核心销售人员， 完善销售人员的绩效考核方案就成为企业关注的重点问题。 建立科学可行的 绩效考核制度是预防销售人员流失的重要措施， 也是人力资源管理的手段、 前提和依据。 那 么如何才能对销售人员进行科学有效的绩效考核呢？ 企业的销售收入最终是有销售部门的人员来实现的成功的销售工作需要合适数量的销 售人员，更需要这些人员具有踏实、 认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。 企业想要留住这 些优秀的销售人员， 就需要一套与之匹配的绩效管理模式。 企业的销售人员绩效考核以及配 套政策决定了员工的努力方向， “你考核什么， 人们就做什么” ，之所以企业无法达成其战略 目标，主要是企业在销售人员绩效考核方面出现了一些问题， 销售人员绩效考核对员工行为 的引导方向产生了偏离。 那么究竟应该如何进行销售人员绩效考核呢？华恒智信分析员根据多年从事人力资源 服务的经验认为企业应该根据本公司的实际情况制定符合本公司发展前景的销售人员的绩 效考核制度才能切实激励销售人员的工作热情， ，为此企业需要执行合理的绩效考核指标并 设置合理的目标值、 指标权重以及考核周期。 具体而且华恒智信根据多年来遇到的销售人员 绩效考核中出现的问题，为您一一提供可参考意见。 一、 制定合理的销售人员绩效考核指标 不合理的销售人员的考核指标时，只是沿用常规的销售人员考核指标，而没有切 实根据企业自身的战略目标来制定适合本企业发展的考核指标及权重。 例如某些企业， 对指 标追求的是大而全， 面面俱到， 什么都想要考核， 这反而会分散被考核者对重要指标的关注 程度。针对这种状况， 华恒智信建议您制定销售人员考核指标应该充分体现企业的战略意图， 并根据企业面对的不同市场确定不同的考核指标和指标权重。 为此我们从从平衡计分卡四个 维度来进行归类，主要有以下指标： ·财务类指标：销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销 售成本控制达成率等； ·客户类指标：新客户开发数量、老客户流失数量、陌生客户拜访数量、每百次访问平 均得到的订单数、客户满意度等； ·内部运营类指标：销售工作总结质量等； ·学习与成长指标：工作能力评价指标、工作态度评价指标等。 为了更好的体现不同情况下销售人员考核重点的不同， 我们可以将上面的考核指标重新 进行分类， 可以分为考核结果类的指标和考核过程类的指标， 所谓考核过程类指标， 主要反 映销售人员工作的努力程度， 而考核结果类指标则反映的是销售人员工作的成果。 其中， 销 售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率、每 百次访问平均得到的订单数、 新客户开发数量、 老客户流失数量等为考核结果类指标， 而陌 生客户拜访数量、 客户满意度、 销售工作总结质量、 能力态度指标等可归入考核过程类指标。 此外， 对于销售团队的管理人员， 为了鼓励其培养团队， 还需要为其设置团队销售收入完成 率，团队销售收入增长率、下属销售收入完成情况、培训情况等指标。 二、制定合理的销售人员绩效考核指标目标值