大客户开发流程.pptxVIP

大 客 户 开 发 程 序泰安市邮政局市场经营部 2004年7月22日小故事：“把梳子卖给和尚”结论：在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！一、程序步骤（一）找对门问题：谁是我们的大客户，在哪里？ 答案：1)、有需求的； 2)、有欲望的. ★企业的领导愿意借中秋佳节这个时机向他们的集团客户，个人VIP客户表达感谢，联络感情。用这种方式彰显自己企业的实力。 ★企业的领导也愿意在中秋佳节期间向他们的职工及家属转达问候和感谢。◆找对门分为两种情况：a、熟悉的单位： 直接与单位主要负责人取得联系；b、陌生单位： 营销人员通过内线人获知单位相关负责人（如：办公室、工会）等。 （二）打开门 ——“借”功 “借”一个什么理由，让客户给我们敞开大门。名片分两种： a、真实的职务——熟悉人之间用的； b、虚拟的职务——营销人员联系业务用的。 （大客户经理、业务总监）a、熟悉的单位：直接给相关的人打电话取得联系。 ◆电话沟通： 1、借口 2、礼物 3、敲定 4、准备第二次的拜访签订合同关键点：让对方的喜好成为我们的卖点。 b?、 陌生的单位：◆电话沟通： xx总，xx领导让我这个时候给他打电话， （不等他思考完，正犹豫） 我这是长途。（三）走进门 学会如何与别人套近乎，如何取信于人，看眼前的事，主动做一些自己力所能及的事，拉近关系。 有时间时，对人有利对自己没损失的事多干点