s店销售流程之试乘试驾.pptxVIP

【思考一下】在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出现了错误”。一、目前行业内存在的问题 从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个：1、缺少试乘试驾流程和规范 很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。2、没有很好的执行流程和规范 有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪客户。一次购买过程中客户心理变化曲线成交满意信心意向需求试乘试驾：进一步建立顾客的信心二、试乘试驾的概念 试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。试乘试驾：进一步建立顾客的信心课程内容三、试乘试驾的目标让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备试乘试驾车辆是否可用否预约时间是主动邀请客户试驾客户不合格只做示范驾驶试乘试驾能力评估销售顾问不合格请求同事支援合格履行相关手续四、试乘试驾的流程是否需要试驾其他车辆需要试驾概述销售顾问示范驾驶不需要失败换乘区交流、寻求认同异议处理客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍成功不认同认同寻求认同给客户一个再次邀约的理由感谢惠顾送客户到门口认同还需加强信心带客户参观售后部门意向客户管理流程成交流程试乘试驾的流程（续） 五、流程执行中的应对方法 作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行这个流程的时候，重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。1、车门的声音 在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。2．发动机的动力 在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。【案例】 一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太抱一个小孩儿坐在后面，副驾驶位坐的是销售人员。快到红绿灯时他一脚刹车踩下去，那个车本来刹车就硬，他一踩刹车，结果车停下后，后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”，孩子哇的就哭起来了。夫妻两人本来是很高兴的，结果两个人在车上吵起来了，弄得很不愉快。【分析】 在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要了解这些细节，要不然会出事故的。3、车辆的操控性（1）车窗按纽 要让这个客户体验车辆的操控性。通过在驾驶过程中同时操控各类车窗等按钮这 个方法让客户来参与。（2）收音机按纽 让客户通过对音响系统的操作进行实际的体验车辆的操作便利性。让客户感觉想 做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。（3）舒适性 那么车辆的舒适性怎么体验呢？注意要在客户转一圈回来了，等到下车的时候再 问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一 下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候 再问，“你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？”其实每辆车都颠，但是当时他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆 车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明 这个