预混料营销新模式刘方波和美华老板.pptVIP

第三步：将优秀的办事处转变为公司的营销公司 将优秀的办事处转变成为销售公司(40吨以上为标准)每个销售公司可配置10-20名营销代表。 重心下移，密集型开发，培育出忠诚的用户群体，决胜终端。 因各区域市场状况不同，建议采用各种营销模式并存的复合模式结构,模式多种形式的应用. 新营销模式的模型 7 营销代表 营销代表 营销代表 六和营销办事处 现款 赊销 养殖综合服务 市场维护管理 核 心 大 户 养殖户 散户 散户 散户 养殖户 养殖户 办事处管理平台的建立 市场开发和维护 用户服务 物流配送 部分的人事管理 真正成为区域市场的开发者/组织者/管理者和服务者 预混料市场营销新模式 2008年11月 26日 几年来预混料市场运作总结、检讨。 1营销网络建设是过去成功的经验也是今日失败的根源。 组织长度、渠道成本高导致终端管理乏力，综合竞争力差,市场反应迟钝. 2竞争对手迅速崛起,竞争局面快速变化 .市场地位下降,公司面临巨大威胁. 营销人员营销力及渠道的分销力下降. 3.?? 服务营销 雷声大雨点小，地广人稀，管理重心难以下移，无法贴近市场，况且专家资源有限，队伍的专业化度低，服务能力差，营销人员的服务作用几乎为零。服务营销、密集型开发基本上是纸上谈兵，无力推动，核心竞争力的培育和提升无从谈起。 4.关系营销 市场开放，无序经营，市场“洪水泛滥”，旧网络全面崩溃，渠道松散无力，经销商、用户的满意度大幅度降低，忠诚度丧失，没有建立起全面合作、利益共存、共同发展、双赢互利的合作伙伴关系 5.文化营销 原服务营销队伍分崩离析，新员工参差不齐，对六和文化及基本经营理念理解甚少或全然不知，文化理念没有应用在营销实践中，未能爆发出文化的价值和作用而产生出能量。 6.微利经营 粗放的价格战，伤人害己；销量大幅度下降的结果导致四项费用居高不下(尤其是人员费用)，加上渠道成本过高，公司“无利”是真的，市场“微利”是假的，已丧失了市场竞争的主动权，陷入了被动挨打的局面 7.产品定位 没有很好的市场调研、市场细分，盲目推出新产品，产品针对性极差。品种净化，优化产品结构已是当务之急，产品定位应尽快从市场竞争导向转向用户需求导向。 8.密集型开发 地广人稀的区域化人员配置状况和经销商的“广种薄收”的经营思路，高成本多层面的营销渠道，导致市场极不稳定，不能建立起良好的品牌形象，未能培养出忠诚的用户群体。 9.队伍建设 服务营销队伍建设是营销制胜之本，现有队伍的专业化程度低，服务能力低，营销专业化水平低，职业化程度低，员工的满意度、忠诚度大幅度降低，流动率过高(内流、外流)，中间管理环节更是薄弱。 10.营销管理 原事业部的组织结构和人员的搭配组合状况使市场失去了整体策划，管理人员的频繁变动，策略变化无常，营销思路模糊不清。 统一的营销政策、大跨度的市场运作和千差万别的区域市场状况致使无法有效 地满足顾客需求，展开有效地市场竞争，无力推动市场开发。 思路就是出路 新模式之所以新是因为区别于传统的营销模式,新模式是在三个经营理念指导下,建立在网络营销/服务营销/文化营销/整合营销/数字营销/深度分销/企业核心竞争力和价值链建设基础之上,针对产业环境和竞争局面快速变化的形势,通过一年来江苏的探索和实践,证明是行之有效的一种新型的营销模式. 一、产业环境的变化 微利时代的到来 专业化、规模化、现代化的发展方向 加入WTO所带来的影响 养殖户的观念、意识、技术水平及综合素质的变化 竞争规则的变化 单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势 简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位 综合服务的提供能力是未来核心竞争能力 优秀终端和养殖大户是核心客户资源 具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键 以养殖户为中心的行业局面 ? 预混料行业的竞争局面: 投资少，利润高，设备简单 用户综合素质低，对饲料的识别能力差，给了众多厂商以可乘之机 厂商剧增，粗放经营，鱼目混珠；众多的厂商没有存在的价值， 未来的趋势一定是大品牌、大商家的天下。 企业营销模式失效 失效的根本原因： 1、我国养殖业的演进 2、市场环境恶化 3、行业竞争规则的变化 4、企业原有战略定位 5、内部管理和队伍素质 必需要回答的问题 我们公司存在的价值是什么? 营销人员和经销商的前途在哪里? 我们企业核心竞争能力应该是什么? 要么变革,要么灭亡! 原地不动就是等死! 转型成养殖综合服务中心 提供全方位的服务 1.质优价廉的饲料 2.良种的猪和鸡苗 3.饲养管理技术 4.卫生防疫和疾病防治 5.各类信息服务 6.畜禽产品销售渠道 过去的经验 传统网络营销是以竞争为导向， 以强有力的营销组织和渠道营销网络推动市场开发， 主要通过提高人员收入、职务晋升、协议返还、