客情关系的建立和维护.pptxVIP

客情关系的建立和维护目录客情关系的建立客情关系的维护客情关系的危机处理客情关系的禁忌一、客情关系的建立一） 找到关键人物1 、了解清楚组织结构、工作流程，明确谁是你要找的人以及在 企业中准确的主管工作内容。 （举例中国移动：总经理、主管副总、市场部总经理、采购物流中心总经理、营销中心总经理、终端室经理、品牌经理、营销策划经理等等相关人员）2、通过各种途径，了解关键人物的相关资料（背景、爱好、在企业中的 派系等）。3、电话预约目标客户。声音是第一印象，说话声音要清晰、流畅、自 信、诚恳，简明报出公司及自己名字并说明来意，要预先设想被拒绝 时的应对方法。4、直接登门拜访，面对面进行沟通。互动游戏： 由两个学员进行电话预约拜访客户的模仿游戏，一人模仿客户，一人模仿业务员，业务员通过电话的方式预约拜访客户，客户找各种理由推托，业务员想尽办法应对。 要求：业务员最后要成功约见到客户一、客情关系的建立二） 拜访客户沟通技巧1、准备要充分（时间、着装、产品资料、公司简介、礼品、话 题）。2、从对方感兴趣的话题开始，要引起对方的共鸣。3、对客户的话题要表示同感，偶尔要提出疑问，直截了当询问想要知道 的事情。4、要抓住对方的本意，配合对方的思路去沟通。5、要抓住事情的重点，站在客户立场思考问题。6、要自信，才具有说服力。（对个人自信，对企业自信，深刻领会公司 核心竞争力及客户关注的核心价值）。