超市经营秘诀.docxVIP

超市促销实战宝典 2012-3-20 0 一、 目标　 　　担任某公司行销部门负责人的那几年，刚开始收到的门店要求举办活动的申请书或部门文 案撰写的活动案，第一句话往往是“为应对竞争，提升销售……”。 　　这种文案的背后，体现的往往是“为促销而 促 销”的心态，在很多 店 长与行销人员的潜意 识中，促销从手段变成了目的，或以做 促 销来表明自己在努力，或认为一个拍脑袋定下的方案 真能对提升销售有用。　 　　事实上，在确定一个方案之前，必须在充分认识市场、对手、自身的前提下，明确自身需 求，量体裁衣。　 　　比如碰到竞争对手展店导致来客分流时，很多门店往往会急匆匆地大打价格战，“比价退 差”、“全城最低价”是最常用的宣传语（有时还会加上“风暴、超值”等修饰词），鸡蛋、 大米是最常用的商品。活动甫一推出，每天早上挤在大门外等着卖场开门的抢购人群似乎也证 明了活动的效果。但一查数据，发现销售、客流仍在下降，全店毛利率更是滑到了 7%甚至更低。 再仔细看，这些冲着低价来的顾客在门店抢到想买的低价鸡蛋、大米，会立马冲到收银台结账， 因为他（她）还要去竞争对手那边抢着买低价白糖和洗衣皂。　　 　　在这种状况下，一方面，门店的行销费用不断地被 促 销“吸血鬼”（业内对购买力与机会 成本较低，手里经常拿着几份 DM 比较，哪里有活动就往哪里跑的顾客的戏称。据说普通状况下 门店 4