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超市店长讲座 第一讲 销售管理 1、 合理地分解计划 计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素（团购 等）、公历、农历的节假日错位。 类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比 4：6（跟据门店情况调整） 各类别占比 2、 准确地分析市场 （1）、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。 （2）、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素 周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。 特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调 抓时代主题、抓社会热点（世界杯、北京奥运会） 3、 熟练地掌握商品 主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。 感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列， 重点关注 。 媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。 例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。 对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准 等 产品主、辅搭配： 主流产品——提升销量、彰显实力 非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点 （6）、抓新品、找热点 新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。 热点商品——广告力度大商品，有争议产品。 例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 （7）、季节性商