地产业采购谈判情景路线图.pptxVIP

地产业采购谈判情景路线图培训目标了解采购谈判的基本要素，不再试错！掌握最系统的采购谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识思考并梳理采购谈判和采购流程培训内容概要采购谈判的基本要素采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用情景模拟案例训练总结1 采购谈判的关键要素CI（Common Interest，共同利益）CO（Common Opinion，共识）BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）1.1 CI——双方利益的交叉点引例：某地产公司招标精装修，要求降10％的价，投标单位主动降低15％，但是要求工期和小概率风险防控投入降低，实现双赢 1.1 CI ——双方利益的交叉点为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他？我们没有换位思考我们被立场所迷惑常见误区：甲方思维，不行就换！1.1 CI ——双方利益的交叉点更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益实力不够采购量太少还有更高价价格太低了！试探你一下价格的确低没货了问题：同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗？关键诉求点在哪里？为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你？泛