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CIO 如何跟“IT 盲”领导沟通 对牛弹琴的典故相信大家都知道。跟没有 IT 背景的领导谈论 IT 项目，是现在 CIO 最 头疼的问题。特别是有些“专横”的领导，CIO 与其更是难以相处。但是，工作还是要做 的，信息化项目如果没做好，责任还是要 CIO 来承担的。所以，跟这些“IT 盲”的领导进 行沟通时，是要讲求一些技巧的。 现在大部分公司、企业的一把手，特别是传统制造业的领导，基本上都没有 IT 背景， 不了解信息化项目跟传统项目之间的区别，更不了解现在主流的 管 理软件该如何实施，能 够为企业带来哪些收益。反过来说，他们也没有这个时间去了解这方面的内容，这就需要 CIO 通过一定的技巧，把这些信息概括的传达给企业一把手，然后 CIO 才能进行接下去的 工作。 但是，要跟这些“盲侠”沟通，不是一件容易的事情，这就是考验 CIO 能力的时候了。 此时，CIO 要根据领导不同的性格，“投其所好”，才能够打动领导的心。 我这里就列举一些不同性格的领导，看看该如何才能说服他们，让他们为你所用。 种类一：谨慎性的领导 有些领导在企业 管 理过程中，崇尚谨慎，坚持中庸之道。对于自己不熟悉的领域，从 来不去涉及。他们担心因为不熟悉这个领域，而做出一些不正确的决策。如在 IT 项目立项 时，他们担心被 CIO 所糊弄，或者怀疑 CIO 的决策能力，所以把信息化项目的决策权也收 回给自己，而不下放给 CIO. 当 CIO 根据企业情况与信息化发展的趋势，建议企业上信息化项目时，领导就会要求 CIO 进行多次调研，多次因准备不足或者其他原因推迟信息化项目的立项。笔者曾经在一 家企业服务过，他们企业决定上一个 ERP 项目时，整整考虑了一年有余，这是在考验员工 的耐心。“拖延”已经成了他们的家常便饭，但是，他们对于企业自己熟悉的领域，从来 不会拖延。此次，这当中主要的症结还是在于信息化项目让他们感到陌生，因陌生而感到 “恐惧”。 应对措施： 1、让客户来说话。 其实，每个企业的一把手只要信息化项目真的能够改善企业的 管 理，增加企业的利润， 他们还是愿意投资的。问题是，如何让一把手切身体会到信息化项目在企业 管 理方面的优 势呢？ 笔者在劝说领导时，最喜欢利用的一招就是利用领导自己的朋友圈子，让他们做“说 客”，来说动领导，他们一句话，比我们讲十句、百句都有用，特别是企业的客户。如我 觉得企业按照现在的规模与发展状况，有必要上 CRM 项目时，我就会去打听，企业现在的 客户，有哪几家上了 CRM 项目，并且使用的效果，我会找一家使用效果比较好的客户，让 他们“现身说法”，谈谈他们使用 CRM 的感受。如此，更容易让老总接受 CRM 项目，比起 自己大费口舌去讲 CRM 的好处，作用要明显的多。 2、让领导去实际企业参观、考察。 如企业现在准备要上 ERP 项目，但是，领导一直迟疑不决，下不定决心。ERP 项目毕 竟不是小的投资，要花费企业近 100 万的资金，还不包括其他人力物力的支出。一方面， 他们担心上了 ERP 项目后，能够给企业带来哪些收益，若有了 ERP 软件后，企业 管 理还是 上不去的话，他们肯定会受到企业投资者的责骂；另一方面，他们还担心该跟哪个软件供 应商合作，这个实施公司实力如何，这毕竟跟他们的专业知识没多大关系，他们无从判断。 此时，我就会使出我的杀手剪，让软件公司列举一些成功的案例，并在他们的帮助下，随 机抽取一家成功实施了 ERP 项目的企业，带老总去做实地考察。让他亲感受一下，ERP 在 企业中是如何运作的，是如何帮助企业解开心解的。这显然比软件公司的天花乱坠的讲述 效果要好的多。 不过，有一点要注意，在带老总去实地考察前，CIO 自己暗地里先要去了解一番，万 一去考察的企业，ERP 项目做的不是很好（有可能是企业原因或者软件公司的原因），那 就不要带老总去看了，除非你也不想上 ERP 项目。否则，就是搬起石头，砸自己的脚。 种类二：完美主义型的领导 笔者在多家企业中，从事过 CIO 相关的工作。在这些企业中，有些企业的领导有一些 完美主义的倾向，特别是有一些家族企业。他们对于信息化项目有一定的认识，没吃过猪 肉，也看过猪跑；但是，对于信息化项目了解的又不是很透彻，在他们眼中，信息化项目 的知识都是从书中得来。但是，现在的教科书中，都把信息化项目说的有点“神化”的感 觉，只谈信息化项目对于企业有什么什么好处，而对于，信息化项目的风险则从来不谈。 所以，这导致他们对于信息化项目过于的依赖，以为企业 管 理不行了，只要上了信息化项 目，就可以起死回生，甚至，有的领导人认为企业只要上了信息化项目，就比他们老子要 强。所以，这些领导人出于种种原因，对于信息化项目的预期都比较高。 这种领导，对于