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？ ？ ， DCC 优秀话术汇编 您习惯这样问 建议您这样问 有什么不同？ 请问您以前来过我 们展厅吗？ 您是第一次来我们展厅吧！我带您 去参观一下(适合直销员) 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感 觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效 率。 您感觉尼桑车怎样 几个品牌的车你都非常熟悉的，那 您认为东风日产的车综合因素如何？ 适合您购买吗? 由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买 意向。 您近期有时间来试 乘试驾吗？ 您这周哪个时间段比较方便,我给您 安排来店试乘试驾? 直接让客户选择方便的时间,减少客户直接 回答没有时间的概率。 您到我们专营店来 看过车吗？ 我们会邀请意向客户到店来看车和 试乘试驾,您看怎么给您安排比较方 便? 如果客户来过,则会直接告诉你,如果没来过, 这样的询问也直接把客户带到约定时间的阶 段 优惠幅度多少？在 哪里看的？ 买车确实是笔不小的支出，相信您 也会谨慎选择的;有时候优惠不能只 体现在价格上,售后服务的保证也很 重要的,而且车子的性能及油耗也会 影响以后的支出的 给一个让客户回答你的理由,降低直接问 给客户造成的不舒服的感觉。 您最近考虑的怎么 样了？ 还有哪些方面我可以提供帮助的 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感 觉完全不同,一个有些催促的感觉,后者则 始终从服务客户的角度。 您希望近期购车还 是想先了解多一点 再做决定?您打算 什么时间购车? 您打算什么时候用车呢? 用客户最终的目的提问，直接得到客户的真 正购车意向，减少客户回答＂先了解／很快 了＂的没有实在意见的答案。 您购车的预算是多 少?请问您买车是 家用还是商用?车 子一般谁开?请问 您开还是您太太开? 能了解一下您的购车计划吗? 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 面的信息,而避免一连串封闭式问题给客户 造成的不舒服的感觉,而且可能还会获得更 多除此之外的客户信息(如:车型、用途、预 算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、 驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增 ？ ？ 、 购还是换购、购车关注点等等)。 您是首次购车吗?/ 您现在开的是什么 样的车，有置换需 求吗？ 我们针对二次购车的客户有一项二 手车置换业务，您是否需要了解一 下呢？ 给一个让客户回答你的理由,降低直接问 给客户造成的不舒服的感觉。 您看过什么样的车 型？您之前是否还 在关注其他品牌的 车？ 在您了解过的车型里,能否简单地说 明一下它们对您来说,最适合您购买 的原因哪? 由宽改变到窄的询问,可以:1.知道客户所留 意过的车型.2.适合客户的价格/配置/内饰/ 功能等等各方面的信息.从而可以向客户推 荐适合他的车.前者的问法不能一步到位 我们这里有一款 XX 车，XX 样的， 您看 XX 时间否是 方便来试驾，亲身 体验一下呢？ 根据您刚才告诉我的那些需求，我 推荐您可以试一下我们的ＸＸ豪华 版，它的配置及价位都很适合您的 要求，我帮您安排这个周未的早上 来试驾，好吗？ 让客户感觉到您很专心听他的意见，而且帮 他找到适合他的车．就算他不答应您周未来， 也会与您另约时间的．前者的说法缺乏说服 力,客户会觉得你凭什么要我试这款车呢? 这款车有什么好? 你想购买多大排量 的车？您喜欢什么 样的车型，两厢还 是三厢呢？手动的 还是自动的？您对 内饰颜色有要求吗 你对配置有特别的 要求吗？例如天窗 电动座椅 您对车的性能\配置有什么样的需求? 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 面的信息。 您是更注重舒适性 呢,还是安全性? 您最注重车子的哪些方面? 直接给开放式的问题让客户给你尽可能多的 信息,从而为有效说服/产品陈述奠定基础。 您喜欢哪种颜色的 车？ 您对车的外形有什么要求？ 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 面的信息. 您想了解哪款车？ 对尼桑车子是否了 解？ 您想了解什么样的车？ 从封闭式变成开放式,会获得更多的客户信 息。 ？ ？ 您打算什么时候提 车？ 您订购的车大概会在月底到店，请 问您打算月底还是另约时间提车呢？ (适合直销员) 您订购的车现在有库存，请问您需 要明天提车还是另约时间呢(适合直 销员) 先告诉客户自身的状况，避免出现客户提出 了要求而专营店又不能做到的局面 请问您需要我们代 办上牌吗？ 我们店会提供代理办理上牌的业务， 请问您需要我帮您办理这项业务吗 (适合直销员) 将代理上牌业务的性质说明，始终由服务客 户的角度出发，让客户自己选择是否需要在 店办理，减少客户的误会 保险怎么保？ 我们店会提供保险的购买服务，我 跟您说一下投保的细则，看您如何 选择？(适合直销员) 将保险业务的性质说明，始终由服务客户的 角度出发，让客户自己选择是否需要在店投 保，减少客户的误会。 您感觉尼桑车怎样? 为了不断适应市场的需求，