医药销售区域市场开发培训.pptxVIP

区域市场开发的总体思路;区域市场分析;区域市场的大小及潜力分析;市场潜力分析：医院潜力分析;市场潜力分析：科室潜力;市场潜力分析：医生和适应症潜力;怎样细分市场;怎样确定目标市场;竞争对手分析;竞争对手的选定;有关竞争产品的资料;对公司产品是缺乏信心还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外的利益 特别的人际关系还是与医院的长年合作协议 太多的同类产品 固有习惯难以改变;外部环境 内部环境;财务目标 销售金额 销售量 利润 市场营销目标 市场占有率 销售覆盖率 知晓率;目标的确定 目标的分解 实施方案 可能出现的问题和应对措施;目标的设定;设定目标序列;定 量 目 标;目标分配原则;制定区域市场策略;计划的执行、监督与控制;实施方案;目 标 考 核;目标市场操作流程;销售目标设定;销售管理方向培训;办事处工作;区 域 营 销 管 理;区域营销管理;区域营销管理;人员管理;区域管理;业务管理;办事处主任的岗位职责;区域经理工作重点;区域经理工作重点;区域经理工作重点;办事处是一个沟通的场所;办事处的功能;办事处设置的原则;如何确定办事处的大小;销售队伍的管理－时间管理;销售队伍的管理－客户管理;回 款 管 理;人员管理－激励部属的条件;如何激励销售人员; 如何激励销售人员－工作全权交付;如何激励销售人员的干劲;如何评估销售人员