新员培训之财富管理业务.pptVIP

2011年新员工培训之财富管理业务 零售银行部 2012年3月16日 自我介绍 姓名：王变莲 年龄：不是问题 金融工作年限：15年 从业经历：6年支行经验、9年分行经验 资质：会计师、国际金融理财师、培训师 金融销售的成功条件 技巧 Skills 知识 Knowledge 态度 Attitude 这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！ 培训内容 第一部分： 培训目的及目标 第二部分：财富管理业务架构 第三部分：理财对储蓄贡献分析 第四部分：理财产品及其设计原理 第五部分：总结 第一部分：培训目的及目标 目的：了解我行财富管理业务概况 目标：通过本次培训，让新员工爱上财富管理业务 第二部分 财富管理业务概况 案例1：客户经理经朋友介绍，得知某客户有300万资金存入银行，希望通过营销，将其资金存入我行。恰逢我行正在推出“永泰能源”贷款项目，期限1年，预期年收益率8.5%。 客户财富：300万*8.5%*1=25.5万元（购买理财产品的收益） 300万*3.5%*1=10.5万元（存定期一年的收益） 客户经理的财富：收获一位贵宾客户。 一、一次“理财”引发的财富 案例2：客户经理经朋友介绍，得知某客户有300万资金存入银行，希望通过营销，将其资金存入我行。 该客户一直在他行购买理财产品，即使愿意将资金存入我行，也是购买理财产品，而客户经理有存款任务， 问：有没有一款理财产品，既能满足客户需求，又能帮客户经理完成存款任务 ？ 同盈保本计划 一、一次“理财”引发的财富 一次“理财”还引发了思考 一、一次“理财”引发的财富 只有不断地做大理财蛋糕，才能有效地增加储蓄存款 1、怎么样才能正确处理理财与储蓄的关系？ 一次“理财”还引发了思考 2、怎么样才能让客户财富都集中在我行？ 一、一次“理财”引发的财富 交叉销售是提高客户忠诚度的有力武器 二、如何利用理财获取客户 特征 优势 利益 （是什么） （做什么） （意味着什么） 同盈计划 特征 1、保本浮动收益 2、认购起点5万元起 3、期限一般为3-6个月 4、收益率5.1% 5、募集期一般为一天 6、100%投资于同业存款 7、无认购费 8、风险程度为pr1级（谨慎型） 优势 1、我行唯一一款保本理财产品 2、是我行唯一一款计入储蓄存款的理财产品 3、收益率较同期限产品高 利益 【承担低风险获得高收益】 二、如何利用理财获取客户 二、如何利用理财获取客户 代理推介（永泰能源贷款项目） 特征 1、产品期限1年 2、预期年收益率8.5% 3、与昆仑信托合作，我行代理推介 4、募集资金用向永泰能源公司发放流动资金信托贷款 5、我行是该产品的托管人。 6、该产品由总行审批，分行信审出具意见，总行风险审批。 7、需签信托合同 8、非保本浮动收益 优势 1、我行是产品发起人 2、企业为我行授信客户，信用评级较高 3、收益率在同类产品中有较强竞争力 利益 【承担低风险获得高收益】 二、如何利用理财获取客户 中信理财之信托计划 特征 1、产品期限一般为半年到1年 2、产品投资于山西交通厅信托贷款等 3、非保本浮动收益型 4、认购起点5万元 5、本金及收益到期一次支付 6、无认购费 7、风险评级为稳健型 8、产品需包销 优势 1、产品丰富，到期有相应承接产品 2、该类产品资产多为我行提供，企业信用评级高 3、收益率在同类产品中为中等偏上 利益 【承担低风险获得高收益】 第三部分 理财对储蓄贡献分析 客户细分 财富类 三方 理财 基金 客户数量（人） 4150 818 5159 8月末储蓄（亿） 4 1.02 1.64 人均储蓄（万） 9.63 12.47 3.18 较年初（亿） -0.69 0.26 -1.11 变化幅度 -17% 25% -68% 人均变化（万） -1.66 3.18 -2.15 三大渠道 理财渠道储蓄规模目前仍占据绝对主力，但增量尚待提高。 全行管理资产5万元以上的客户实际购买理财产品的占41.08%（9928/4150） 3.28%的理财客户，贡献了30.82%的管理资产 理财客户资产结构对比图 理财客户管资增量 10695.03 其他客户管资增量 14726.79 9月全行管理资产增加2.54亿元，理财客户起到了良好的稳定器作用 2011年9月理财客户情况表 分类 客户数 管资增量 拉新率 新客户 85 1195.21 100% 到期再购买客户 284 6395.58 52.46% 其他客户 298 3104.84 48.76% 整体情况 667 10695.03 54.58% 理财产品是获取新客户的利器 理财客户管资增量是全行全部客户增量的10倍。 管理资产的增加在关键时点