房地产销售人员实战手册.docx

房地产销售人员 ——实战手册 目  录 角 色 篇 第一章 第一节  概述 我是谁----售楼员的定位  3 3 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 客户购楼的引导都/专业顾问 将楼盘推荐给客户的专家 将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者  4 5 第二节  我面对谁----售楼员的服务对象  5 售楼员对客户的服务 售楼员对公司的服务  第三节  我的使命----售楼员的工作职责及要求  7 常规工作职责 营业前准备工作及售楼部日常工作 展销会及其他环节工作职责、要求  第二章 第一节 第二节 第三节 第三章 第一节 售楼员的基本素质 我要了解的----专业素质的培养 一、了解公司 了解房地产业 了解顾客特性及其购买心理 了解市场营销相关内容 我要培养的----综合能力要求 一、观察能力 语言运用能力 社交能力 良好品质 我要根除的----售楼员应克服的痼疾 一、言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 售楼员的仪容仪表与行为规范 我穿我戴----售楼员仪容仪表 一、男性 二、女性  11 11 12 12 13 16 16 16 18 第二节 三、整体要求 我言我行----售楼员行为举止 一、站姿 坐姿 动姿 交谈  20 20 20 20 服 务 篇 第一章 第一节 第二节 第二章 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节  服务规范要求 Call me----来电接待要求 接听电话礼仪 电话接听重点信息掌握 三、注意事项 Visit me ----到访接待要求 现场销售的基本流程及注意事项 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 带看现场 暂未成交  27 27 27 29 34 第六节 第七节 第八节 第九节 第十节 填写客户资料表 客户追踪 成交收定 定金补足 换房  第十一节 第十二节  签订合约 退房  第三章 第一节 第二节  提供超值服务，注重服务营销 Love me ----超值服务 含义 超值服务的表现形式 Buy me----服务营销 概念 服务营销的特点 树立服务无小事的观念  44 44 技 巧 篇 第一章 第一节  销售过程与应对技巧 51 从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 51 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 51 第二节 第三节 第二章 第一节 第二节 擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 52 眼脑并用 53 与客户沟通时的注意事项 54 按部就班----与客户接触的六个阶段 56 初步接触----第一个关键时刻 56 揣摩顾客需要----第二个关键时刻 59 处理异议----第三个关键时刻 60 成交----第四个关键时刻 62 售后服务----第五个关键时刻 64 结束----第六个关键时刻 65 循序渐进----销售过程中推销技巧的运用 67 销售员应有的心态 67 寻找客户的方法 68 销售五步曲 69 促销成交 70 客户类型与应对技巧 73 人以群分----到访顾客的不同类型 73 业界踩盘类 73 巡视楼盘类 73 胸有成竹类 74 兵来将挡----把握顾客购买动机 74 什么是购买动机 74 一般购买动机 75 具体购买动机 77 综合因素----顾客类型划分 77 业 务 篇 第一章 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第二章 第一节 第二节 第三节  房地产交易相关知识 83 房地产登记相关问题 83 综合类 83 初始登记类 86 转移登记类 89 抵押登记表 90 房地产面积的测算 94 房地产经营管理相关知识 99 房地产开发相关知识 100 城市规划与物业管理 102 项目个案问答 103 总体规划 103 配套设施 104 工程建筑 105 第四节 第五节 定价方案 106 补充 106 附录 附一：销售员模拟试题 111 附二：瑞尔特房地产策划有限公司简介 116 后记 126