商务谈判计划组织与管理修改定.pptxVIP

第三章 商务谈判计划组织与管理;案例导入：一场没有硝烟的交战;谈判经过： 日方先报价，1000万美元。 中方马上判断开价太高。并指出这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情。 日方见中方了解行情宣称与总经理重新做了成本核算，同意削减100万美元。 中方依据日方不经请示可决定让步10%为由提出750万美元的还价 中方暗示生产厂家并非你独此一家，并举出生产同类型产品的其他公司产品价格，迫使日方以750万成交。 ;案例分析： 我方取得谈判成功的秘密是什么？ ;信息在握，稳操胜券 ;一、谈判程序（谈判外部结构）; ;二、谈判结构;（二）贸易谈判结构 1、询盘 在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 2、发盘 发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动发盘的，国际上称递盘。 ; 3、还盘 是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。重新发盘或修改发盘。 （讨价还价阶段） 4、接受 买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与