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PAGE 1 公司业务向交易银行转型的思考 摘要：“交易银行”是指商业银行专注于客户的交易行为，为客户提供收支付、结算、投融资等覆盖交易全过程的综合金融服务。其最大的特点是低风险、低资本占用、收益稳定。加快“交易银行”建设，探索公司业务轻资产化转型发展的新模式，有利于深入践行“三化战略”，落实“十八字方针”，转变对公业务的发展方式，优化收入结构。本文借鉴国内外商业银行建设“交易银行”的经验，结合我行实际，为公司业务转型提供参考。 随着利率市场化推进、企业融资模式多样化和金融脱媒加剧，商业银行依赖规模扩张和利差收入的传统盈利模式难以为继。提供较高的贷款利率，试图防范利差收紧的方式往往导致商业银行难以维持长久的客群关系。商业银行必须探索对公业务转型的新模式，通过业务转型，积极发展中间业务，带动低成本的负债业务增长。在此背景下，加快“交易银行”建设，为客户提供全方位多角度的综合服务，就成为我行对公业务进一步拓展客户群体、维持客群关系、减少资本占用，并实现持续盈利的必由之路。 一、“交易银行”的理念内涵 “交易银行”是花旗、渣打和德意志等西方银行根据实践经验，在2005 年前后提出的经营理念，指商业银行专注于客户的交易行为，为客户提供覆盖交易全过程的一站式综合金融方案和服务。“交易银行”业务对象主要是商业银行的对公客户，其业务类型包括支付结算、贸易金融和现金管理等商业银行的基本业务。随着业务范围的延伸、业务对象的扩大和业务类型的拓展，“交易银行”业务可以进一步扩大到金融机构客户，并将离岸金融、资产托管等业务囊括进来。虽然“交易银行”理念是传统银行业务在新形势下的延伸和拓展，仍属于传统银行业务的范畴。但“交易银行”业务又不是传统银行业务的简单组合，它包含了丰富的业务内涵及发展模式的创新，是典型的传统业务创新发展，具有很强的生命力和发展前景。 二、“交易银行”的主要特征 （一）整合全行资源，提供一站式服务 在“交易银行”理念下，商业银行借助其内外部资源，将支付结算、贸易金融、现金管理和资产托管等业务进行整合，为客户提供一站式综合服务。“交易银行”业务主要提供三个方面的一站式综合服务： 第一，支付结算是“交易银行”的基础和起点。支付结算业务是商业银行的基础业务，它贯穿于其他业务之中，横跨公司金融、现金管理和资产托管等业务条线。支付结算对于商业银行获取客户信息至关重要。因此，商业银行在“交易银行”建设中需要构建跨国、跨区域、跨渠道和跨币种的支付结算网络，不断培育支付结算能力。 第二，现金管理是“交易银行”的核心。在利率、汇率市场化、融资模式多样化、金融脱媒等倒逼银行转型的背景下，现金管理日益成为商业银行的新型战略性业务，它将银行各种单一的服务放到一个系统化平台上进行，从而满足客户支付结算、投资理财、资金融通等多方面的业务需求。作为“交易银行”建设的突破口，我行可以围绕现金管理业务构建一体化的服务平台。 第三，资产托管是“交易银行”的未来延伸。资产托管业务为“交易银行”业务向机构客户延伸提供了一条捷径，有利于我行增加中间业务收入和取得低成本的资金沉淀。从南川支行的实践来看，某学校客户已不再采用收费权质押等传统融资模式，而是对学费产生的现金流进行资产证券化（ABS），就此取得期限更长、成本更低的资金。因此，将资产托管业务整合到“交易银行”的服务体系，可以把我行为经济实体提供的资金流动服务延伸到为金融主体提供的资本流动服务中来，从而增加“交易银行”的广度和深度。 （二）以客户为中心，注重客户体验 在营销和管理中，“交易银行”遵循以客户为中心的管理理念，提供客户交易全过程的产品和服务，注重客户体验。 “交易银行”主要从以下三个方面提升客户服务的能力： 第一，提升专业化服务水平。专业化经营是指以客户为中心，按照客户的类型分类，分别为不同类型的客户提供综合服务的经营模式。商业银行要能根据客户需求，为其提供高附加值的、定制化的服务或产品，并且能够根据市场环境和客户需求的变动，适时提供将不同单一业务进行打包的一体化解决方案和综合服务。此外，在客户服务和经营模式上也要进行统一整合，凸显具有我行特色的“交易银行”专业化服务能力。 第二，塑造差异化咨询服务能力。咨询服务能力是商业银行必须具备的基本能力之一，可以用来衡量客户经理对业务的熟悉程度和掌握水平，它贯穿于银行的各业务条线和部门，例如现金管理、贸易融资和投资银行等。与传统公司业务中的信贷服务不同，“交易银行”更需要客户经理熟悉各业务条线的产品并掌握跨条线的联动关系。在商业银行同质化程度较高的背景下，塑造具有“交易银行”特点的差异化咨询服务能力，有利于我行整合总支（分）行资源，防止竞争对手的模仿，形成我行公司业务的核心竞争力。 第三，提供完善的技术支撑。现代商业银行发展至今，已经成为一个集综合管理、部门协同