客户关系管理模拟试题.docVIP

模拟试题一 一、名词解释（每小题3 分，共15分） 1、顾客满意 2、客户价值 3、客户保持 4、客户关系管理 5、客户生命周期 二、选择填空题（每小题2分，共20 分 ） 1、企业——客户关系水平阶梯有5种类型，其中处于关系营销最低阶段的是（ ）。 A、伙伴型 B、负责型 C、主动型 D、基本型 2、如果公司某客户的销售份额很大，边际利润也很高，公司应该采取（ ）客户关系水平。 A、负责型 B、主动型 C、被动型 D、伙伴型 3、由于国内只有联通和移动通讯网络，所以中国用户只好长期使用它们的网络而无其他选择，并且长期使用该电信网络，这种顾客忠诚行为属于（ ）。 A、惰性忠诚 B、方便忠诚 C、垄断忠诚 D、激励忠诚 4、由于产品质量或价格问题而使客户流失的原因是（ ）。 A、自然流失 B、过失流失 C、竞争流失 D、恶意流失 5、下列不属于4C营销理论要素的是（ ）。 A、顾客 B、关系 C、成本 D、便利 6、下列不属于CRM 系统软件组成部分的是（ ）。 A、接触活动 B、业务功能 C、协作型 D、数据库 7、企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的表示，这属于客户生命周期的（ ）阶段。 A、考察期 B、成长期 C、成熟期 D、退化期 8、科特勒认为可以用四种途径获得客户的价值，其中以低价取胜时其策略之一，下列哪个企业是运用这一战略的典型（ ）。 A、沃尔玛 B、摩托罗拉 C、惠普 D、沃尔沃 9、下列哪个是自动呼叫分配器简写（ ）。 A、PBX B、ACD C、IVR D、CTI 10、通过分析各种数据为企业的经营决策提供可靠的量化依据，这是属于（ ）类型的CRM 系统。 A、运营型 B、分析型 C、协作型 D、以上都不是 三、简答题（每小题7分，共35分） 1、简述CRM 概念的三个层面 2、简述顾客忠诚的概念及其体现 3、简述客户流失的原因 4、简述传统营销与关系营销的区别 5、简述客户关系管理的理论基础 四、论述题（共10分） 1、试根据下图试论述顾客满意与忠诚的关系。 五、计算与填图（每小题10分，共20分） 1、如果销售人员开发到一个年龄30岁左右的潜在客户，他单次购买中销售人员可以赚取的利润为100元。客户的购买周期是一个月2次，他可能会在以后的20年都需要这项产品，那么这位客户的终身客户价值是多少？（列出计算公式即可，贴现为i=8%） 一、名词解释（每小题3 分，共15分） 1、顾客满意 答：指一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。 2、客户价值 答：客户对产品属性、属性效能以及使用效能以及使用结果的感知偏好和评价。（或企业为客户创造的价值。） 3、客户保持 答：是指以增强客户的忠诚度为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。 4、客户关系管理 答：利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。 5、客户生命周期 答：是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对客户进行开发开始，直至客户与企业业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。 二、选择填空题（每题2分，共20 分 ） 1、D 2、D 3、C 4、B 5、B 6、C 7、C 8、A 9、B 10、B 三、简答题（每小题7分，共35分） 1、简述CRM 概念的三个层面 客户关系管理是管理理念和高科技的结合（1分）。主要包括以下层面： CRM的理念（2分） 、CRM 的技术（2分）、CRM的实施（2分） 2、简述顾客忠诚的概念及其体现 客户忠诚是客户对企业员工、产品或服务服务的满意或依恋感情。（2分） （1）重复购买（2分） （2）向他人推荐（2分） （3）可承受价格幅度（1分） 3、简述客户流失的原因 流失的原因分为主动流失和被动流失。（1分） 主动流失的原因：（1）自然流失（1分）、（2）竞争流失（1分）、（3）过失流失（1分） 被动流失的原因：（1）非恶意性被动流失（1分）、（2）报复性被动流失（1分）、（3）恶意被动流失（1分） （答满可得满分，少一项扣一分） 4、简述关系营销与传统营销的区别 关系