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* * 关于促销的几点理论知识 市场部 2007.3.25 目录 一、埃达（AIDA）公式 1、引起注意 2、唤起兴趣 3、激起购买欲望 4、促成顾客的购买行为 二、有效的解决顾客的异议 1、顾客为什麽会提出异议 2、如何处理顾客异议 3、处理顾客异议的方法和技巧 一、埃达（AIDA）公式 促销一种社会活动，在这种促销活动中，促销员确认、激活并满足顾客的需要和欲求，达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 成功的促销有四个步骤：引起顾客注意→唤起顾客兴趣→激起顾客购买欲望→促成顾客购买行为。因为：注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）的四个英文单词的开头字母A、I、D、A，所以这四个步骤被称为埃达公式。 1、引起注意 所谓引起注意是指促销人员通过一系列活动刺激顾客的感觉器官，主要是听觉器官和视觉器官，是顾客对促销人员和促销的产品有一个良好的感觉。 引起顾客注意主要有下列几种方法： ⑴形象吸引法：其中包括仪表形象吸引法，即通过自身的因素和衣着服饰等来吸引顾客注意；神态吸引法，主要指通过面部表情与眼神的变化吸引顾客；特殊形象吸引法，指有的促销人员针对特殊环境与特殊顾客，刻意设计自己的形象以吸引顾客注意。 ⑵语言口才吸引法：即促销人员努力说好“第一句话”，并借以吸引顾客注意力的方法。包括出奇言吸引法、谈奇事吸引法、需