商务洽谈与合同订立.pptxVIP

第三章 商务洽谈与合同订立商务洽谈通常包括以下步骤:邀请发盘(询盘);发盘;还盘; 接受.3.1询盘;如何获得更多的询盘;如何处理询盘3.2 发盘与如何报价3.3 还盘3.4 接受3.5 一个合同至少要报价和接受两个阶段才能订立. 2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.1 inquiry and how to get more inquiries3.1.1询盘的概念3.1.2如何获得更多的询盘2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract询盘的概念询盘是要求提供有关交易的信息,如商品的价格单、目录、样品以及贸易条件等。询盘可以由进口商或出口商发出。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract如何获得更多的询盘? 首先要建立广泛的业务联系,广交朋友.其次要注意锁紧老客户.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contractHow to cope with inquiry处理前要做分析.经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察觉询盘背后的东西以做出相应的对策.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.2 发盘发盘是将来做某事或不做某事的承诺..The parties to an offer are an offeror and the offeree.发盘的要件: (1)订立合同的意思(2)内容十分确定;(3)向特定的人发出. Please see example.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.3 counter offer对发盘的改变或附加构成还盘.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.4 接受(1)发盘经接受后成为有约束力的协议(2)接受是自愿接受发盘的条件的意思表示.(3)一般而言,接受须十分明确且传达给发盘人.(4)只有受盘人及其代理人能接受发盘.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.5 合同的形式和内容3.5.1 合同是一种协议(合意) ,具有约束力和履行力的协议.合同通常通过商务洽谈得以订立.3.5.2合同的形式:(1)书面合同书(2)销售确认书(3)协议3.5.3 合同的内容:看例子2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价的定义《公约》第14条规定，凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明要约人有当其要约一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发价.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract对发价我们要掌握的内容:发价构成要件发价生效的时间发价的撤回与撤销发价的终止和失效2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价构成要件(1）发价应向一个或一个以上特定人发出（2）发价的内容必须十分确定。（3）发价人须有当其发价被接受时而受约束的意思。(4)发价必须送达受要约人问题：如何区分实盘和虚盘？如何区分发价与发价邀请?2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract何谓发价的内容十分确定？《公约》14条认为，发价包含以下三项内容即为十分确定：（1）应当载明货物的名称（2）应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法（3）应当明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价生效的时间公约第15条第1款规定，发价于其到达受要约人时生效。这一点，各国法律没有什么分歧。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价的撤回含义:发价生效之前,使其不生效力.公约第15条第2款规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，都可以撤回，只是撤回的通知要在发价到达受发价人之前或与其同时送达受发价人。2010.7.22Chap