处方药医药代表拜访技巧培训.ppt

处方药医药代表拜访技巧培训 顶尖业务员的特性（1） 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径； 顶尖业务员的特性（2） 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演； 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 　　 1 * 1 * 1 * 案例分享 提高学员分析和解决问题的能力 鼓励思考，激发兴趣 具有说服力和可信性 效果受学员水平影响 案例的选择限制 对讲师的综合要求高 多媒体 多媒体 利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最佳培训效果 有影像、音乐、动画等支持的课题 多媒体 生动,易激发兴趣 受设备和场地限制 店铺实地 店铺实地 提供真实的环境，加深学员对所学的内容的 理解和认可 在课堂基础理论/原则讲授之后，在店铺进行实操 店铺实地 即时,快速,易实施 受时间影响 受场地限制 易走神和被打断 讲授法 头脑风暴 小组讨论 角色扮演 案例分享 多媒体 店铺实地 有效培训方法 Train the Trainer 什么是培训? 培训准备 培训技巧 培训评估 反应 学员反应收集有以下几种方法： 1) 学员反馈表 2) 提问 学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在 培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果 培训后---评估培训的效果 学习 学习是指掌握培训内容的程度,常用方法有: 1) 纸笔测验 2) 口头测验 3) 实际操作演练 培训后---评估培训的效果 行为 评估培训后工作上的行为,态度是否有变化 1) 培训前后行为对照 2) 培训与未培训对照 培训后---评估培训的效果 回顾与总结 课程目标 培训师的角色 培训流程 成人学习的模式 培训前准备 培训技巧 有效培训方法 培训后效果的评估 完满总结的步骤 带领大家做回顾，或请学员回顾 从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录 向全体学员寻求感受、意见和反馈 时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中 今天的你和明天的你 循序渐进地改变 * * 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 * 利益的描述以“您”、“您的患者”、“您的医院”等主语开头，更容易打动拜访对象。 针对在探询时发现的医生需要，并且一次拜访时无需陈述太多利益，进一步提高针对性。 一方面要根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的利益；另一方面产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却可以根据不同医生的需要而改变。 * 销售人员的笑容，销售人员主动的精神，如果顾客连停下脚步的欲望都没有，那就代表你连创造需求、激发购买欲望的机会都没有。 这样开始之后医生关心的话题往往到了拜访结束时才被谈及，甚至有可能根本没有提到。这种方式的开场白并不是完整的目的性开场白。完整的目的性开场白体现出三个要点： ( 1 ）设定拜访目标； ( 2 ）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始； ( 3 ）以医生的需求为话题导向。那么完整的目的性开场白应该怎样表述呢？ 1.使探询变成盘查　　如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向　　在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。3.使关系变得紧张