大项目销售技巧.ppt

管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 * 54/60 * 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 * 55/60 * * 56/60 * * 57/60 * * 58/60 * 欢迎大家交流、探讨 * 59/60 * * * 洗脑 顾问式销售 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 * 22/60 * 获得销售线索的策略——结网法 老客户介绍 专业项目网站信息 销售同行介绍 行业网站新闻 报刊杂志 招投标公司介绍 客户网站新闻 政府网站新闻 * 23/60 * $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 * 24/60 * 遴选项目的MAN原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力