房地产市场营销学（第二版）彭加亮案例一女性诉求的差异化营销.docVIP

案例一女性诉求的差异化营销：某苑营销策划案过程实录 一、某苑情况简介 某苑是一个位于老城区、繁华商业地段的高雅楼盘。位置优势，商业气氛与人气都很旺。楼盘第一期2001年中期开始发售，价格从最初的４７００元不断攀升到最后６０００元，所有推出的单元还是在不到半年时间全部销售一空。第一期销售的成功让发展商有点飘飘然。 开发商看来，项目成功的要素只有一点：地段、地段、还是地段，只要选中的地段比竞争对手有优势，有升值的潜力，项目就等于成功了一半。在某苑成功销售一期，开发商看好这个地段的升值潜力，于是不惜一切代价，投入巨资成本，加紧开发第二期项目。 某苑的第二期于2002年9月的时候开始推出，基于建筑成本的增加及楼盘第一期推出时的市场良好反应，发展商将发售价定到6400元/平方米，支撑项目卖这个高价的不是项目的优势、独特卖点、消费者接受能力、市场需求信息而定，而纯粹还依据开发商那套执着的“地段论”。 但是，某苑推出的同时，与其毗邻不足一千米的前后，同时有三个楼盘也先后发售，而且这三个楼盘的面积、位置、发展商的品牌比起某苑毫不逊色。更不利的是，相隔不太远的另外一个区，一个占地将近40万平方米大型楼盘也准备推售，其价格比某苑低得多，竞争的形势不容乐观。 结果，某苑第二