推销方式与推销方格理论.pptxVIP

2.12.22 .3第2章 推销方格与模式推销方式方格理论推销模式 导入思考：从奥格·曼狄诺的故事中你有什么启示？ 坚持梦想，直至成功！第一节 推销方式一、直接推销方式 直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作。1.面谈推销2.电话推销3.关系介绍推销4.合作推销5.团体推销二、 间接推销方式1.广告推销2.营业推广3.公共关系第二节 方格理论推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。提 醒推销方格理论：美国管理学家罗伯特·R·布莱克和T·S·蒙顿在1970年的著名的管理方格理论的基础上提出。是研究推销活动中推销人员心理活动规律.一、推销员方格理论推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1，1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种典型的推销方格。顾客导向型 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9 5，5 1，1型 9，1型9，91，9解决问题型对 顾 客 的 关 心 程