国美电器与格力电器经销合作谈判.pptVIP

国美电器与格力电器经销合作谈判 小组成 员：贺胜江 周文文 唐贵超 覃业洪 蒋萌蕾 一、谈判我方公司背景 国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业,也是中国大陆最大的家电零售连锁企业,2009年.国美电器入选中国世界记录协会中国最大的家电零售连锁企业.成立于1987年1月1日.国美电器一直居于国内领先电器行业,来自中怡康的权威数据显示,2010年国美集团空调销售达600万套,据中国电子商会2006年以来以空调市场份额监测显示,国美集团空调销售增长一直保持行业领先水平,并持续稳居空调市场销售份额第一,是中国空调渠道的第一渠道. 二、谈判主题 解决双方合作的疑难问题，达到重新合作的目的,本着强强联合,合作共赢的精神. 三、谈判团队人员组成 主谈：蒋萌蕾,制定计划, 维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：覃业洪, 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：周文文，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：唐贵超, 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：贺胜江, 解决相关法律争议及资料处理。  我方核心利益： 将进货成本降到最低,减少进货渠道; 获取最大的利润额; 建立长期友好关系. 我方优势： 中国的一家连锁型家电销售企业,也是中国大陆最大的家电零售连锁企业; 居于国内领先电器行业; 空调销售增长一直保持行业领先水平,并持续稳居空调市场销售份额第一,是中国空调渠道的第一渠道. 四、双方利益及优劣势分析 五、谈判目标 1. 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合作协议，取得我方希望的进货渠道及利润. 原因分析：我方具有稳定的销售市场,占有一定的市场份额,具有很大的品牌知名度. 我方要求： a.减少供货渠道,由厂家直接供货; b.降低进货价格; c.支付货款先付60%,余款将在下次进货时付清; d.售后服务由厂家提供; 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系； 六、程序及具体策略 1、开局: 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式. 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择,以制造心理优势，使我方处于主动地位. 2、 中期阶段： a.红脸白脸: 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b. 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d. 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 e. 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4. 最后谈判阶段： a.?把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线.???????? b. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.