啤酒中秋推广预案.pptVIP

蓝带1844中秋推广方案 前 言 以下方案为针对全国中秋期间的市场战略，以及针对渠道推广的促销推广建议，由于各区域市场基础及市场情况不一，请各区域在理解总体战略战术的前提下制定区域性的促销推广计划，并尽快实施！ 推广目的 销售层面 有效形成中秋销售氛围，借势快速达成阶段性销售目标。 充分利用中秋节点契机深化客户关系，促进客户与品牌之间的情感连接。 品牌建设层面 通过阶段性的终端POCM与公关／传播两个层面强化品牌露出，凸显品牌价值。 基本推广策略 关系营销，深挖团购资源 充分利用前期累计的区域人脉关系，促成关键客户的团购 以主题品鉴会的方式，深化既有客户的关系维护并广泛结识新客户，带动团购销售 利用第三方资源，发展有一定社会影响力和人脉关系的第三人，以有诱惑力的团购政策，有效推进团购达成。 整合渠道资源，创造节点销售氛围 整合现有各类现饮及非现饮渠道资源，以主题促销活动和产品生动化陈列促进购买达成并力求实现边际团购目的；同时有效提升品牌影响力。 推广主题 一年一圆，共享珍贵一刻 蓝带1844啤酒—橡木桶酿造的艺术品 全国限量发行1844桶 体现蓝带1844独特的气质与品位。 一年只有一个中秋 独一无二的1844与您共度 推广构成 CRM推广 客户在哪里？ 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公、检、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 9、各大型商场、超市、大型酒店等 向谁销售？ “向权力先生推销”是销售基本准则，现实情况是决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板” 权力分配不同：工会、行政办公室 不一定有权，但他们是影响生意成败的“关键人物” 关键人物类型 守门人：控制信息，如门卫、司机、秘书及向领导汇报工作者 决策者：“拍板”的人 影响者：对决策者起重要影响作用的人 ，身份复杂 ，但他们正面或负面的评价，对决策者的购买有至关重要的影响 执行者：具体操作业务的人 使用者：产品消费者，其产品评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响 工作的重点是决策者和影响者 不要在其它人身上浪费宝贵的时间！ 你要做的功课 了解企业、产品知识及相关政策：你必须清楚你的底线是什么。 制定拜访计划：尽可能搜集潜在客户名单后，对客户的效益情况、对福利的重视程度及购买意愿等进行调查分心，然后进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户 大致了解客户的基本状况和需求：知己知彼、百战不殆。 制定谈判策略：针对不同类型的客户要采用不同的策略；对决策者敬之以尊、动之以情［金卡计划］；对影响者诱之以利［返利政策］。 准备道具：即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡。 准备随手小礼：与客户方其它人员建立良好的人际关系，不使其成为不必要的工作障碍。 为下一次拜访预留机会 做好拜访记录，认真总结。 成功的拜访：——顾问式拜访 用利益打动客户是说服客户实现销售的基本原则 只有当客户了解到你的产品能够会带来什么样的利益才会购买。因此要做到两点： 了解客户需要什么 告诉客户你的产品就能满足他们的需要 向客户提供利益 产品利益：即产品能够带给客户好处，凸显差异性 产品性能、质量带来的实惠，品牌声誉带来的心理满足 过程利益：客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道 介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等 关系利益：向客户提供竞争对手所没有的利益 认真了解客户的需求，把事情做到客户心里，从理念、习惯、产品、服务、交往等方面用与众不同的方法，为客户带来利益 凸显产品的稀缺性 向客户介绍蓝带1844的品牌文化历史，以及酿造的特别工艺，更强调因为材质稀缺、工艺复杂、储藏条件等原因，导致全年产品供应的稀缺性，彰显产品的价值，目前所有产品基本需要提前预约，我们卖的是文化和品味，推销的是身份价值，不是卖啤酒！只有这样才能争取得到高端客户的认同和成交。 独特的定制服务：彰显客户的尊贵身份和产品价值，当然前提是客户要有足够的订单量。 无法满足客户需求时别轻言放弃 说“没有” 令满怀希望的客户感觉失望，可能一下掐断了自