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科室会培训流程规范销售部2014.9.23科室会的前提1、费用没有问题2、滞销严重或销量有提升潜力3、医生不知道不了解产品；4、医生有疑问，影响处方量；5、医生已淡忘产品；6、客情关系很久没有投入了；7、有新的信息点值得向医生推荐 ；8、医院有竞争产品。科室会的目的1、提高医生对本公司产品的理解2、增加客户对你的信任感3、提高公司品牌形象4、增加产品的使用率5、产品新卖点的宣传 科室会的形式科室外讲解科室内讲解餐厅包厢、专门培训室医生办公室、示教室一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。课件内容以新品的卖点为主，课件需要简单易记。另外可达成科室客情目的。一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据经验，以上两个时间医生人员和状态最佳。由“点到面”的产品介绍。便于集中解决医生的产品疑问。提高产品在该科室的影响力。通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。科室会的优势策划阶段确定阶段实施阶段举办科室会的流程策划阶段 根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人 数、预算和演讲者的计划，上报公司。科室状况科室用药现状科室调研科室负责人竞争品种科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。 参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？会前调研产品调研 开会前向代理商或科主任了解该科室疾病状况、同类产品的情况，包括使用竞争产品的品种、使用量、处方医生的情况；医生调研： 习惯处方公司产品的医生、不喜欢处方公司产品的医生医护情况： 主任医师、副主任医师、主治医师、门诊医生、住院医生、实习医生、护士长、护士确定阶段 得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容， 建议：1、演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向。2、演讲者会前能和代理商或业务员有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向，重点需要解决的问题等。实施阶段会后会中会前总结跟进行动后续行动讲解 沟通事先准备与规划会前一周会前一天会前半小时开场白正文引导讨论 结束会前拜访沟通关键人物 确定会议时间 召开条件会前准备 确定会议场地资料和讲课准备需要准备的物料电脑激光笔优盘投影仪签到表产品资料、礼品插线板相机进 行 会 议会议进行 讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。 着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 提前到会，作好准备基本要求思考：讲解者的位置、恰当的肢体语言？科室会时间安排15分钟的时间分配公司及企业文化1-2min产品知识介绍10-11min科主任总结1-2min；鼓励医生提问1-2min；20分钟的时间分配公司及企业文化1-2min；产品知识介绍13-15min科主任总结1-2min；鼓励医生提问2-3min；讲解：开场白、公司、产品简介、结束语。科室主任主持会议进行时医生讨论科室会的开场白各位专家、老师(护士老师）大家上午好，我是**公司的产品经理***，今天非常荣幸，*主任给我这样的一个机会（有幸邀请到*专家到会），和各位老师一起分享一下我们公司的……最新国内外前沿研究及临床应用问题一：科室会进行时，有人打断怎么办？中断or 继续预防性策略：在开场白时，提出自己的思路及讲解是连贯、整体的，希望能在会后，并且预留了时间再进行交流暂停并回答：能解答的直接解答，不能解答的一定要实事求是承认自己的不足，并会向公司反馈，最后会给予提问者满意的答复。问题二：科室会进行时，有人不专心听、窃窃私语、看手机等行为怎么办？沉着----挑起兴趣，讲故事给他听盯着他看、打断他提问他提问与交流原则：解答大家最感兴趣的问题 个别问题私下个别解决回答提问流程：感谢 能回答 确认 不能回答 危机处理 感谢问题：提问和交流