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5、练习要点 （1）承认错误和责任，想办法改正，不再重犯。 （2）不理会那些垃圾新闻，只做有意义的事。 （3）实在受不了，适当发泄一下，学会释放压力。 （4）不要理会那些说你不行的人。 （5）不说“我不会”、“我不行”。 （6）只谈为什么喜欢，不谈为什么不喜欢。 （7）毫不犹豫地帮助别人。 （8）真的生气了也不超过5分钟，或者对着镜子笑出来。 开心的人，才会开心地拿单！ 六、影响他人 [思考三分钟，并写下答案] （1）影响他人的能力是什么？ （2）影响他人的能力对我做销售有什么帮助？ （3）我影响他人的能力有多大？ （4）今后如何加强？ 1、影响力的好处 （1）让客户接受你、信任你，接受你的销售！ （2）让本公司各部门、相关员工支持配合你！ 类型 来源 特点 权力影响力 职务、地位、权力 强制性 非权力影响力 品格、知识、才能、气质、业绩 亲和性 销售员运用的是“非权力影响力” 2、影响公司内部人员 （1）管理层、行政人员、生产/服务人员、财务人员……都是与你的销售有关的内部资源。 （2）内部沟通要从高层入手，平时就要积累。 公司其他员工眼中的销售员—— 生产/服务人员：销售工作很潇洒，收入高，不用坐 班，还能游山玩水…… 管理层：销售员很会编造理由来增加费用支出…… 行政人员：销售员对文书工作不在行，什么报表也做 不好，经常出错…… 3、影响客户的四种武器 （1）核心基础：表里一致的可信度。不被信任的人，无论用什么技巧，别人总认为你在花言巧语骗他。 （2）先理解客户，再使用打动人心的说服力。 （3）双赢的谈判技巧。谈判不是要击败对方，而是要共同解决问题、共同获利。 （4）谈判陷入僵局时，要果敢地作出决定——继续谈、终止，还是换一条思路？ 08：交际能力测试 4、学会说话 （1）清晰简洁，以免占用客户时间、让客户不耐烦。 （2）站在客户的角度，说自己的话。 （3）适当运用感情，先打动自己，才能打动客户。 （4）得体的身体语言：目光、表情、手势…… 沟通=7%文字表达+38%口头表达+55%身体语言 （5）恰当的方式：避免过多的技术词语，利用举例和图解说明，重点推介产品的功效而不是技术性。 09:语言表达能力测试 5、练习要点 （1）仔细倾听客户的话。 （2）回忆客户以前说过的话。 （3）假定客户都是只考虑自己的利益。 （4）开放坦诚，言行一致。 （5）通过热忱与激情表现你的信念。 （6）在心里对自己说：我很喜欢这个客户。 （7）不批评指责客户。 （8）尊重客户的隐私。 10：人际理解能力测试 七、敏锐机智 [思考三分钟，并写下答案] （1）什么是敏锐机智？ （2）敏锐机智对我做销售有什么帮助？ （3）我是敏锐机智的吗？ （4）今后如何改进与提高？ 1、敏锐机智的好处 （1）对销售的有利、不利信号明察秋毫！ （2）对客户察言观色，洞悉客户心理！ （3）主动应变，增加销售机会和成功率！ 一沙一世界，一树一乾坤 2、捕捉购买信号 客户下面的话中，哪些含有交易的信号？ （1）经销你们的产品划不来，价格太高。 （2）我的资金不够。 （3）你们公司的年产量多少？ （4）我接电话之前，你说了什么？ （5）赊销的比例多少？ （6）你辞了职，来帮我干算了。 挑剔是买主，喝彩是闲人。 3、随机应变的基础 （1）发散和逆向思维。 打破习惯思维定势，往往能使“不可能”变成“可能”。 [小游戏] 试用4条连贯的直线，将下面9个点连接起来。 （2）自信的心态。自己先乱了阵脚，应变就无从谈起。 （3）有准备的头脑。事先将可能发生的情形、应变方法都预想到，有备而去。 11、大脑反应速度测试 4、练习要点 （1）逼迫自己经常想出一些古怪的念头。 （2）试着去做几件常理认为不可能做到的事。 （3）多琢磨别人的话，多观察别人的细小动作。 （4）多做脑筋急转弯的游戏。 （5）多看心理分析方面的书。 （6）每次出去销售前，把可能发生的事态尽量多设想一遍，最好写在纸上。 比对手变得更快，成功的机会就更多！ 销售员素质测试与训练 艾 立 动 物 营 养 有 限 公 司 诚实 壮志 自信 恒 心 乐 观 影响他人 敏锐机智 自我管理 正确思考 数理逻辑 素质大厦 一、诚实 [思考三分钟，并写下答案] （1）什么是诚实？ （2）诚实对我做销售有什么帮助？ （3）我是诚实的吗？ （4）今后如何改进与提高？ 1、诚实的好处 （1）使你心胸坦荡。 言谈举止自然，让别人喜欢与你接近、交往！ （2）是获得别人尊重和信任的必要方法。 一个谎言被拆穿，你所有的优点一扫而光！ （3）让你获得最大的、长期的利益。 不贪婪，才