销售中的议价技巧.pdfVIP

一、 议价的技巧， “全程称呼客户大哥，大姐，同学，美女（姑娘）帅哥” 首先，要说明电脑行业价格竞争比较激烈，已经是微利时代，整个行业都没有太大的利 润空间，我们也只赚一个服务的利润点。强调公司是集团性公司一年营业额超 10 亿， 只要有 1% 的利润，公司已经有上千万的盈利了，所以公司主旨在于扩大销量和市场占 有有率，对利润不是很看重，能销售的价格我们都会销售的我们销售主指是让顾客好品 质低价及公司员工的有好，至上的服务理念。通过这些说明，给客户奠定一些议价的基 础。 议价即为敲单，这是很关键的，在这个环节中配合非常重要 ( 多做电话申请的假象 )，常 用的方法有： 1：下现金点的方法：给客户感觉你已经给了他最低价了，因为自己有量的考核，也和客户 谈的这么好，所以就报了低价， 现在客户还要还价，自己就没有办法了，然后喊个人扮演经 理做配合， 经理就说价格确实是成本了， 但把经理权力的 2— 3 个现金返点让利给客户好了， 最后这个配合的人就说真的交个朋友了， 以后多照顾生意， 如果能和客户握个手， 留张名片， 客户就会不好意思再谈价格。例如 :拿起手机 ,随便按个号码 ,说 :经理啊 ,我这边有几个老客户 , 看好了一款笔记本 ,觉的价格贵了点 ,我已经给了我的底限了 ,我也知道不能在少了 ,您看能不 能再便宜些 , 以后他们还会带人来买的 ,帮我把返点也算进去吧 ,实在不行走个量吧 ,然后拿起 计算器下 1-2 个点 ,\ 2：送礼品的方法：告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的，但是上次 搞活动送的什么礼品（比如：打印机 优盘 摄像头等）如果还有，就送点给你好了，然后 喊个人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。 3：砍零的方法：我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是 成本了，你看给你谈的这么好，也给了你这么低的价格，你还给我还价，真的很为难，那我 就是再少也最多只能少个的士费了（ 30 50 70 ）这样去砍， 客户就会去零还，客户会觉得 这么贵的东西， 现在都要几十块钱去少了， 看来真的是到底了， 然后就会去说少点零头算了。 4、制造销售假象法：当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时，大胆要求客户购 买你所推荐的机型， 而且配合一些价格申请啊， 或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的 销售假象， 让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨假。 在你热情的介绍完产品。 让客 户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会乖乖的掏出定金 5、二选一的方法： 和客户强调这款机器不能再少了 ,可以送礼品给您 ,但是如果您不要礼品的 话可以再给您优惠 100 块,您看您是要这些礼品还是要便宜 100 块呢 ,这时候客户的精力往往 都在选择这两个 ,分散他们的注意力 ,而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的 6、承诺退差价法：如遇到包销机型 (切忌严守限价 )然后与客户强调价格是最低 ,而可以与客 户做一些承诺 :例如 ,在三天内确保价格是最低 ,如遇到低价我们可以退差价等等 谈价技巧 1， 如果客户口头上要求降价，但讲不出理由，那么这只是客户想探查你的底价而已，可 是如果客户以竞争对手的底价比较，至说出了解的一个价格 （我们要想这价的真实度， 是竞争对手给的，还是网络上查的，朋友告诉那价位的来决定）在明白客户如此坦诚 的情况下，我们至少给降降价。 2， 要求客户出价，找出差距，采取响应措施，客户出价后一般都会解释