销售技巧与实战.pptVIP

销售技巧与实战;走进销售 认识销售 热爱销售;销售定律(爱达公式);消费者心理;成交的方法 ;销售展示的五个步骤;产品说明技巧 ;1、享受的效用 2、经济的效用 3、象征地位的效用 4、提高效率的效用 5、增加收益的效用 6、替代其它产品效用 7、满足虚荣心的效用 ;产品说明三步法;销售中的沟通;250定律：不得罪一个顾客 ;名片满天飞：向每一个人推销 ;建立顾客档案：更多地了解顾客 ;建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”;猎犬计划：让顾客帮你寻找顾客 ;产品的味道：让产品吸引顾客 ;诚实：推销的最佳策略 ;推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人赞美。 ;少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。?有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。;每月一卡：真正的销售始于售后 ;