销售技巧之基础篇.pptVIP

和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛. ●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名. ●牢记对他的第一印象. ----注意对方的特征. ----仔细听他们的声音 ----全神贯注 ●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字. ●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容 对方的名字;使全体学员能容易记住对方. 穿着与仪表很重要，客户会把你的形象和产品直接联系起来。要了解各地的风土人情，讲究礼节，避免不必要的误会 ●提醒:索要对方名片;名片不要放在钱包里 推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)给他提供一些关于经营上的好的建议 推荐: 这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意: 我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)给他提供一些关于经营上的好的建议 赞美: 这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)一定要发自内心 推荐: 这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意: 我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他) 赞美: 这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)一定要发自内心 展示品: 我有什么展示可以吸引客户的注意(样品,图表…) ●向顾客收集相关的资讯 ●用何种方法找出顾客的要求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主 要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么? ●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种 产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购 买承诺 ●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础 向顾客收集相关的资讯 ●用何种方法找出顾客的需求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么? ●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺 ●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础 现状: 了解客户目前的情况 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 价值: 达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机) 聆听与提问有很多技巧 当我们要表达自己的观点时可能要多说一些。 其他时候我们要多听，俗话说：“言多必失”，人有两个耳朵，一张嘴，可能就是让人多听少说吧 加 强 关 系 Reinforcing relationship 感兴趣的话题 共同的爱好 良好的建议 赞美客户 . 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “购买信号” 及 “警告信号” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “购买信号” “货能及时送到吗?” “促销的条件是什么?” “你认为呢?” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “警告信号” “我需要多一点时间考虑这件事情” 一边笑一边不断的摇头说“不” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance 客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点 ●从客户的口中得到承诺 ●道谢及定好下一次的拜访 21字诀 一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的 位置 二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力； 四标价 ：写明产品的规格与价格； 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意； 六清洁 ：随时保持产品的清洁、干