销售核心技能及通路管理技巧学员讲义.ppt

;经销商管理 ;提供满意方案; CRM 的概念 IT 概念到营销概念 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：主动的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销;KA profiles 关键客户 ;N/A;客户满意度认知;CRM之于快速消费品的应用;市场细分的重要性;分析客户;Analysing an account分析客户; 附：;; 核心产品（服务）清单 市场营销学中产品的含义 产品的三个组成部分 分析产品的三个部分 寻找产品的创意;产品与服务的特性;;销售人员的基本素质; 行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 ;;分销代表基本职责;销售人员应具备的素质 ;克服坏习惯 不修边幅 惯性迟到 过分保护自己 过分倚赖别人 注意力不够集中 失忆症 湖北椰岛营销人员需具备的基本素质 积极的人生态度、持久力、智力、可信性、可塑性、勇气、善于沟通、OPEN的好听众及学习者、丰富的想象力、创造力;目标管理 ; ;1;5;形象及心态 知识与技巧 销售工具及物料 记住客户的名字、形象与特征;; 产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧; 销售工具及物料; 户外广告 户内广告 产品陈列 竞品;观察环境及客户状态 招呼用语 身体语言的配合运用 准备好你的应变能力 做好随时被打断的准备;调整陈列;陈列原则 多点陈列、增加购买机会 集中陈列、增加产品视觉效果 突出重点 消费者最易看、易拿的位置; 有形利益; 经销商的有形利益及无形利益; 有形利益; 有形利益;查验库存;规范销售 - 理货;销售访问;收集商情;致谢告辞;小店拜访评估表;心态 ;预防拒绝; 他并不依赖着我们 而我们却依靠着他 他并没有打断我们的工作 他正是我们工作的目的 他并非我们业务的局外人 他是我们业务工作的一部分 我们为他服务并没有恩泽于他 他为我们提供服务的机会 却是在施惠于我们 ——默罕穆德.甘地 ;谁是你的顾客？;顾客期望的层次;通路成员需求分析;顾客现状;Building account knowledge 加强认识客户;Understand KA operation 了解关键客户的操作;Knowing the buyer 了解采购员;Mutations of assortment 产品种类的变动;对客户太冷淡 Disinterest 犯了一些小错误 Making a mistake 急于求成 Appearing too anxious 贬低其他品牌 Talking down other brands 与客户争论 Arguing with customers 过于饶舌 Being too long-winded 不懂商务礼仪 Lack of courtesy and style 显示出偏爱 Showing favoritism 过于慌乱 Being too hurried 让客户尴尬 Embarrassing the customer 错误解释了产品 Misrepresenting merchandise 缺乏产品知识 Lack of product information 浪费客户的时间 Wasting customers’ time 太个性化 Getting too personal 善始不能善终 No good ends;准时 言而有信 承诺要留有余地 做些分外的服务 给予顾客选择的机会 学会向顾客那样思考 把顾客看做工作中最重要的部分 把同事看做顾客 工作多一点主动性 打电话时要微笑，音调要有变化;Understand KA operation 了解关键客户的操作;1、商品服务之相容性 具差异变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容 2、与客户过去关系 已具往来关系并具优势印象 已具往来关系并具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系 3、客户高层对公司之看法 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度;站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ ;Presenting for new listing 介绍产品上架;?暖身动作与需求探访; 语 言 ;打动听