销售经理走向卓越秘诀.pptVIP

销售人员的管理体系 目标管理-SMARI原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 销售业绩 业务类型 1月 2月 指标 完成 达成率 指标 完成 达成率 A 　 　 　 　 　 　 B 　 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 成本控制 建立销售人员的成本意识 可考虑实行SBU 奖励节约成本的行为 预防“过度”节省影响市场的长期发展 策略执行 产品发展策略或客户开发策略 2009-季度客户开发计划 见表 业务品种 A B 甲超市 乙商场 商场丙商场 丁超市 A √ √ √ 　 B 　 √ 　 √ 行政工作 衡量行政工作必须量化，例如：按时率 行政工作种类 日拜访表 行程计划表 月销售报告 客户档案的录入 月销售报告的内容清单 月销售报表 达成和未达成的原因分析 客户信息和状况分析 下个月销售目标 竞争对手信息 需要的资源和协助 销售人员的管理体系 行为管理-过程管理原则 过程与结果的相关 制定销售拜访行程 拜访结果回顾和评估 1、过程与结果的相关 仅用目标管理对销售人员评价是片面的 过程管理是结果达成的主要因素 过程管理可提高销售人员的积极型和效率 培养销售人员良好的职业素养 2、制定销售拜访行程 客户重要度分类 每位客户的购买状况用以下形式表示 客户（X,Y） X：目前购买状况 Y：总体购买能力 2、制定销售拜访行程 X和Y的用数字0-4表示 0-不购买 1-很少购买 2-购买量一般 3-较多购买 4-大量购买 2、制定销售拜访行程 制定拜访频率 A类客户 2次/周 B类客户 1次/周 C类客户 1次/2周 你可以拜访所有的客户吗? 是否使用80/20原则? 表格示范-目标客户拜访频率 假设某代表的目标客户有60人 月总拜访次数=96+72+60=228次/月 平均每天拜访人数=228/22≈10人/天 客户分类 所占比例 拜访频率 客户数目 月拜访次 A 20% 2次/周 12 96 B 30% 1次/周 18 72 C 50% 1次/2周 30 60 2、制定销售拜访行程 拜访行程路线确定 销售人员： 区域： 时间 拜访路线图 3月1日 A-C-F-D-G 3月2日 S-X-V-Q-W 3月3日 。。。。。。 （3）拜访结果回顾和评估 目的：监督管理与问题解决 每月销售拜访报告 客户 拜访时间 拜访目标 拜访结果 富贵公司 10:00-11:00 商谈×业务 未成,客户工作繁忙,无法接待 腾飞公司 14:30-15:10 推广新的×业务 未成,客户满意现在的供应商 销售经理的业务运作管理 区域业务运作流程 销售管理者的业务管理技能 1、销售经理的区域分析与管理 2、销售经理的目标管理与计划制订 3、销售经理的预算管理 4、应收账管理 销售经理的区域管理 -如何进行营销分析 营销分析工具 外界环境分析-宏观/中观分析 内部产品分析-波士顿矩阵 竞争机会分析-SWOT分析 问题解决分析-金字塔分析 环境分析 中观环境 宏观环境 客户的特性 人文 竞争对手状况 经济 商业渠道状况 技术 供应商状况 地理 消费者状况 社会文化 SWOT分析 可内 控部 不外 可部 控 STRENGTHS优势 WEAKNESSES劣势 OPP0RTUNITIES机会 THREATS威胁 SWOT分析 可内 控部 不外 可部 控 1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、 物流人员激励、分销网络、ISO、客户服务、管理 2、产品质量、方便性、技术背景、价格、市场占有率 1、市场划分：大小、增长、价格敏感等 2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度 3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力 XX销售团队SWOT分析 内因 外因 销售网络初具规模 产品占市场的领导地位 人员向心性较强 危机感强烈 专家的支持 专业推广策略已确定 协会的合作关系 销售网络的市场反应速度较低 销售队伍能力，素质参差不齐 推广方式单一、低水平重复循环， 缺乏有效统一的区域内部管理系统 缺乏客户对企业形象的高度认同 部分区域销售经理缺乏变革心 目标市场潜力巨大 具有实力的竞争对手较少，多数 竞争处于低水平状态客户目前的 服务要求标准较低客户需要 专业推广的产品 市场对多元化推广手段的