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佳力图培训销售礼仪与技巧;个人职业形象塑造;着装和仪容仪表;着装和仪容仪表;仪容仪表;第一次见面;第一次见面;第一次见面;销售技巧;销售技巧 准备工作;销售技巧 谈话内容;销售技巧 接近客户的方法;销售技巧 注意事项;如何突破前台;技术交流;商务交流;;如何提问？;SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：;掌握SPIN的诀窍 ;精密空调;买方：精密空调直接关系到我的IT设备是否能良好的持续运转，是这样的，以前因为使用远红外加时，加湿灯管多次出现过烧坏的情况，由于我们在北方，房间内的湿度上不去，静电很容易超标，最可怕的是门把手居然电了我几次；还有就是风机的皮带容易松动，虽然现在有备份的皮带，我们的维护人员也学会了更换皮带，但是周末的时候换过两次，没有出现更坏的情况，但是维护人员的意见挺大。 卖方：恩，这些确实都是比较麻烦的问题。那你们夏天的时候空调运转的情况良好么？（难点问题） ;买方：由于屋面上有四个冷却塔，已经占了很多的屋面面积，精密空调的室外机摆放的相对比较精密，夏天的时候空调常常高压报警，导致我们只能关闭部分服务器或者减少服务器数据流量来避免房间温度过高。 卖方：那像房间静电过多、皮带容易松动、夏季的高压报警，对于你们的机房都意味着什么呢？（暗示问题） 买方：静电量大对服务器的损害很大，也非常危险，精密电子设备都是很怕静电的；皮带的松动直接导致风量不足，在送风的末端，你都感受不到冷风送达，另外如果周末更换皮带，维护人员的意见挺大；高压报警最直接可能导致机房温度过高，服务器宕机。;卖方：那有高压报警产生的宕机的情况么？损失有多少啊？（利益-需求问题） 买方：去年最热的时候有过一次，损失不是特别严重，但是那个事件的影响很大，上级领导们都对此非常有意见，本来我可以转正的，可能要再等一年了…… 卖方：也就是说，就这次项目而言，你是比较希望能避免以前出现的各种问题：加湿器损坏，导致静电过高；皮带松动导致风量不足；夏天热岛效应导致空调高压报警，由此可能产生的宕机现象，我想应该这样的吧？（利益-需求问题） 买方：是这样的，这次项目领导更加重视，必须要解决和避免以前的类似问题。（明确需求）;卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） ; ; ;亲友练习小故事; ;本次交流的两个主要方面;SPIN提问流程