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专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特 定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、 销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能 够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ① 核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核 心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和 效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营 者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ② 有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。 在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同 WORD 文档下载可编辑 WORD 格式 可编辑 类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③ 附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益， 如，提供信贷、 免费送货、 安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ① 整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾 客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ② 产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、 性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③ 随着技术和管理水平的不断提高， 以及消费者购买意识的增强， 服务在企业销售中的 作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求， 所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、 爱达模式 爱达（ AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（ Attention ）、兴趣 （Interest ）、欲望（ Desire ）、行动（Action ），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行 的销售模式—— AIDA 模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力 吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买 行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一） 引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销 售的产品有一个良好的感觉， 促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识， 并产生有利于销 专业技术 知识共享 WORD 格式 可编辑 售的正确态度。 （二）唤起顾客兴趣 兴趣是一个人对某一事物所抱有的积极的态度。对销售而言，兴趣就是顾客对销售产品 或购买所抱有的积极态度。