鱼 钩 的 故 事讲解.ppt

鱼 钩 的 故 事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况...... “年轻人, 今天完成了多少单买卖?” “一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” 　“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼线，中号的鱼线及大号的鱼线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车......” 　“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本是来替他太太买纸巾而已！我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 专题：连带销售 1、连带销售的时机？2、连带销售的方式？3、连带销售应注意的要点？ 1、连带销售的时机？ (1)当顾客选中单件衣服时;道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。 (2)店内有相关配件时，一般配搭的包饰、皮带，是凸显个性、标榜自我的最好道具。 (3)有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。 (4)上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的产品，很多人都会有尝尝的欲望。 (5)客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候请顾客的同伴试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。 (6)当等候改裤时;无论客人在等候什么，只要他(她)是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。 2、连带销售的方式？ (1)运用陪衬式;很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 (2)朋友家人推广式;告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 (3)补零式;参加满减、返券等活动时。特别是返券活动，可以给顾客 1080元风衣，商场活动满300减100，若单买风衣，相当于1080÷300=3.6，即1080-3×100=780，780买了件风衣。 若考虑到连带销售一件毛衫420。单算420-100=320，320买了件毛衫。与风衣连带，即1080+420=1500，1500-5×100=1000，即1000买了一件风衣，一件毛衫。比单买毛衫省了320-（1000-780）=320-220=100 。 (4)新品推广式;在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式;折扣刺激是连带销售的好的时机。 (6)款式收藏式;同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都收藏了，更加方便客人的换洗。S93N06不同的搭配，不同的颜色，很实用。