消费者市场 错觉.ppt

错觉是歪曲的知觉，也就是把实际存在的事物被歪曲地感知为与实际事物完全不相符的事物。;旋转错觉;波动错觉;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;资料：利用颜色对比错觉，提高经济效益 ;资料：运动错觉对顾客的影响 ;资料：声音错觉对顾客的影响 ;二、消费者的个性;1、需要：人与生俱来的本能 2、动机：个体产生购买行为的原因;;③动机的分类——推和拉两类型;3、动机与需要的关系 ①需要不一定引起行为，通过内部或外部刺激才有可能转换。 ②内在需要只驱使人们采取行动的因素之一，而不是唯一因素，外在的刺激也能引起动机和驱动行为。;三、经济因素、生理因素与生活方式;第四节 影响消费者购买行为的环境因素;1、文化因素 文化是决定消费者欲望和行为的最深层的因素 文化的差异引起消费行为的差异，表现为婚丧、服饰、饮食起居、建筑风格、节日、礼仪等不同特点 传统文化…… ;中国文化;Date;2、亚文化;泼水节;火把节;为什么黑人喜欢吃白巧克力?？; 在南非的某些部族中，流行一种奇异的裸浴相亲的习俗。女孩子长大后，就在父母带领下在河中裸浴，如果哪一种男子相中她，即登门求婚，假如女孩对男孩也心怀爱意，女方父亲便在次日送一头小牛给男方的父亲，就算是订亲。 在部分黑人部落中，如今依然盛行着一夫多妻制，只要有钱就可以多娶妻子。如果兄弟死了，他留下的多个遗孀可由兄弟们平均分配。 祖鲁人在举行婚礼时，要把新娘从头到脚下都用油脂涂抹得油亮发光，脖颈上戴着新郎在订婚时送的红、蓝、白三色珠链。婚礼上新郎拉着新娘的手一起跑进丛林，几小时后走出，两人就算正式夫妻了。; “自然” “无为” “出世”态度;地理亚文化在家电产品购买行为中的体现;北京老舍茶馆;绍兴咸亨酒店;购车习惯与区域;其他亚文化;3、社会阶层;营销研究 时尚标签里的中等收入阶层;上上层（1%）;《福布斯》 09世界富豪榜;《福布斯》 09中国富豪榜;中国私人财富报告公布:32万富豪坐拥9万亿财富 ;中国富豪的生活;上下层（2%）;中国富豪的生活;中国富豪的生活;中上层（12%）;中下层（30%）;下上层（35%）;下下层（20%）;1.识别相关??体的主要变量 按接触类型：主要群体、次级群体 按是否存在较为正式的组织：正式、非正式群体 按群体的吸引力：正相关态度群体、负相关态度群体;2.影响相关群体作用的因素 (1)产品需要程度和消费可见程度;(2)个人对群体的忠诚程度 (3)消费行为与群体的相关性 (4)个体在购买和消费活动中的自信程度或知识经验多少(移动\联通\电信); 事实证明，在强大的群体压力面前，消费者自觉不自觉地以其他消费者的行为作为参照，作出与其他消费者一致的消费行为或反应倾向，这就是从众消费行为。一般认为，从众消费行为之所以会产生，是因为有参照群体、群体规范与群体压力的存在，消费者在受到群体的暗示或提示时，就会产生模仿行为；与此同时，消费者之间又会相互作用，构成循环反应，使消费者产生求同心理，使个体行为与群体内大多数人的行为趋于一致，从而导致从众消费行为。;对 策;?课堂研讨;TCL手机;Date;Date;Date;三、情 境;2.按照消费者行为过程的阶段性对情境分类;3.按照对消费者产生影响的微观因素分 (1)物质环境—KFC颜色 包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、 音乐、灯光、拥挤状况、气候等 (2)社会环境：指消费者在特定情境下受到的来自他人的影响—超市 诱导 如在同伴、导购人员或其他人陪同下，往往会与单独购物时不同;(3)时间 时间观念—节省时间的态度 购物时间的特殊性—特殊的节日，难还价 购物的时间压力—时间的紧迫性 (4)购买任务 自用购买 社交购买 (5)先前状态 指消费者带入消费情境的非持久性的个人特征 如短暂的焦虑、兴奋、饥饿、疲劳等 有研究发现好的情绪和坏的情绪都会导致消费者购买更多商品;麦当劳的消费情境;本章结构提示